التسويق بالعلاقات والمشاركون بها :

كان التطور في مفهوم التسويق بالعلاقات هو احد المجالات الرئيسة في تطور التسويق بشكل عام. لكونه انطلق نحو التركيز على العمليات المتعلقة بتحقيق قيمة اقتصادية أكبر ومن خلال الزبائن الجدد والحفاظ على الزبائن السابقين، بدلاً من التركيز فقط على المزيج التسويقي بعناصرة الرئيسة. بعبارة اخرى فأن الشركات تقوم بتطوير ادائها للبحث عن علاقات مربحة مع زبائنها، عبر تحقيق رضاهم وبأتجاه اعادة عمليات الشراء مرة أخرى واخرى. وهذا يعني بناء شبكة من العلاقات والتفاعلات ما بين الشركة وزبائنها لتحقيق التأثير المطلوب في الاسواق المستهدفة.

وعلى سبيل المثال هنا فأن شركة Xerox زيروكس الامريكية والمتخصصة في صناعة اجهزة التصوير ومستلزماته قد تحالف مع شركة Pank البريطانية لتغطية اسواق اوربا الغربية والشرقية (بما فيها الاتحاد السوفيتي سابقاً)، وكذلك الصين وافريقيا. فضلا عن تحالفها مع شركة فيجي Fuji اليابانية وشركة مودي

Modi الهندية. ومن خلال هذه الشبكة من التحالفات فإن الشركة Xerox استطاعت ان تخترق السوق العالمية وتكون من أكبر الشركات في العالم بمجال انتاج وتسويق اجهزة التصوير ومستلزماتها. وعبر اعتمادها على صيغ تنظيمية جديدة للتسويق بالعلاقات مع المشاركين (المتحالفين) الاخرين في مجال الاعمال.

وحسب وجهة نظر 1997 Brodia & Brookes حيث يران بانه هنالك اربعة توجهات في التسويق المعاصر ويمكن توضيحها بالشكل (1). حيث يمثل الجزء الأول التسويق التقليدي (Traditional Marketing (TM والذي يتمثل باقامة صفقات تجارية مع الاطراف المستهدفة. اما الجزء الثاني فأنه يتكون من ثلاث انواع مختلفة تكون بمجملها التسويق بالعلاقات، وهذه الاجزاء هي...

ـ تسويق قاعدة البيانات (Database Marketing (DM

ـ التسويق التفاعلي (Interaction Marketing (IM

ـ التسويقي الشبكي (Network Marketing (NM

وتعميقاً للبحث في هذا الموضوع فان الجدول (2) يوضح وجه المقارنة ما بين التسويق بالتعاملات (التقليدي) والتسويق بالعلاقات.

ولعل احد المميزات الرئيسة في التسويق بالعلاقات انه يؤشر التنوع في الاسواق الرئيسة التي تتعامل معها الشركة، وهذا يعني بأن الشركة ستخاطب توجهات وسلوكيات مختلفة بأتجاه تحقيق اهدافها التسويقية. وعلى وفق وجهة نظر Payne Ballantyn بأن سوق الزبائن هو المركز لبقية الاسواق الاخرى. والتي تمثل تسويق العلاقات والمدعم من خمسة اسواق اخرى يوضحها الشكل (2). وهذا النموذج تم تبنيه واعتماده من مختلف الشركات التسويقية باتجاه تطوير خططها وتأثيرها في تلك الأسواق المستهدفة.

1- السوق الداخلي Internal Market

يتمثل بكافة العاملين في المنظمة وكونهم بمثابة زبائن داخليين للشركة وهم بالتالي سوق داخلي لها.

2 - سوق الاحالة Referral Market

مجموعة الزبائن الذين يمثلون مستوى الرضا التام على الشركة ومنتجاتها المقدمة لهم. وهم بالتالي سيكونون بمثابة المحامين والمدافعين عن الشركة. فضلاً عن تأثيرهم في جذب زبائن جدد للشركة.

3 ـ سوق الاستخدام Recruitment Market

العاملون المحتمل استخدامهم من قبل الشركة للعمل لديها او الاستفادة من خبراتهم، والقنوات التي يمكن استخدامها للوصول اليهم.

4 ـ سوق التأثير Influence Market

يتمثل بالاتحادات المهنية والنقابات ، الصحافة ، المحللون الماليون، المنافسون الحكومة، مجاميع المستهلكين... الخ.

5 ـ سوق المجهزين Supplier Market

المجهزون الذين لهم علاقات تشارك مع الشركة، وكذلك المنظمات التي تشارك الشركة بالقدرات والمعرفة التي تعمل بها.