أساليب التقييم

يعتمد أسلوب التقييم إلى حد بعيد على طبيعة النشاط الذي يمارسه البائع وعلى نوع المعايير المستخدمة في ذلك. وقد أشرنا في أعلاه إلى ضرورة اعتماد مجموعتين من المعايير في تقييم أداء البائع، معايير كمية وأخرى نوعية.

وأشرنا أيضاً الى أن المعايير الكمية هي معايير مناسبة لقياس أداء البائع في مجالات حجم المبيعات ، عدد طلبات الشراء، المعدل اليومي للاتصالات، والزيارات التي يقوم بها البائع. ونلاحظ ان نوع الأداء الذي يؤديه البائع في هذه المجالات هو أداء قابل للقياس، من خلال الرجوع الى بيانات المنشأة في هذا الصدد. وإن لم تكن جميع البيانات متاحة، يمكن اتخاذ اجراءات أو تعديلات بسيطة داخل المنشأة كي يتاح توفرها بانتظام .أما المعايير النوعية فهي معايير لقياس أداء البائع في مجالات مثل مهارات البيع، الخصائص الشخصية للبائع، ومهارات إدارة منطقة مناطق البيع المكلف بها البائع، موقف البائع تجاه التدريب. ونلاحظ هنا صعوبة قياس أداء البائع قياساً كمياً كما هو الحال في المعايير الكمية. وبناءً على ذلك، يمكن اعتماد الأسلوبيين التاليين معاً في تقييم أداء البائع :

ـ الرجوع إلى بيانات المنشأة

 يناسب هذا الأسلوب تقييم الأداء القابل للقياس بسهولة حيث يمكن لمدير المبيعات الرجوع الى بيانات أداء البائع الفعلية ( حجم المبيعات، عدد طلبات الشراء، المعدل اليومي للاتصالات والزيارات التي يقوم بها البائع ) ومقارنتها مع الأهداف الموضوعة .

ـ الإستنارة برأي الزبائن والوسطاء

يناسب هذا الأسلوب تقييم الأداء النوعي والسلوكي للبائع. وبما ان الزبائن هم أكثر من يتعامل مع البائع، فهم أكثر من يعرفه. تجمع آراء الزبائن والوسطاء التجاريين بواسطة :

ـ استبيان رأي الوسطاء والزبائن الرئيسين عن مجموعة فقرات منها رأي الوسيط أو الزبون بخدمات البائع. يمكن ان يجرى هذا الاستبيان بظرف مغلق أو بواسطة البريد الالكتروني المباشر مع مدير المبيعات. كما يمكن ان يجرى مثل هذا الاستبيان أثناء عقد اللقاءات أو الندوات الدورية التي تعقد لوسطاء المنشأة، حيث يمكن ان يوزع عليهم الاستبيان ليملأ ويرجع الى الادارة بظرف مغلق .

ـ اللقاءات الشخصية المباشرة التي تتم بين الوسيط التجاري ومدير المبيعات أو أحد مساعديه، حيث يمكن أن يثار موضوع تقييم البائع بشكل عفوي أو مباشر، وفقاً لما يراه مدير المبيعات وعندها يستطيع مدير المبيعات ان يستمع الى ما يراه الوسيط في البائع. 

وتجدر الاشارة الى ان مدير المبيعات وبحكم موقعه يستطيع أن يكوّن بنفسه  إنطباعات عن كل بائع فيما يتعلق بنشاطه النوعي والسلوكي. فبالرغم من الاستعانة والاستنارة بأراء الزبائن والوسطاء تبقى هناك بعض الجوانب السلوكية التي لا يمكن تحسسها الا من قبل مدير المبيعات نفسه، مثل :

ـ  مبادرات البائع بتزويد الادارة بمعلومات عن مستجدات السوق والمنافسين .

ـ المقترحات البناءة لتطوير العمل .

ـ الموقف الإيجابي من التدريب.