موازنة المبيعات Sales Budget

تعني موازنة المبيعات تخمينات المبيعات لفترة قادمة ويعبر عنها كماً وقيمة، وغالباً ما تجزّأ حسب المجاميع السلعية ، أو حسب الأشهر أو مناطق البيع، أو وفقاً لتجزئات أخرى تتوافق مع طبيعة عمل المنشأة، وهي بهذا نقدم تخميناً عن الإيرادات المالية للمبيعات خلال مدة الخطة والموازنة هي عملية تسمح بتخصيص بعض موارد المنشأة (الأموال، الموارد البشرية، المال، المكائن والأجهزة والمعدات) لمختلف الفعاليات لفترات زمنية محددة، وهنالك أنواع من الموازنات كموازنة المبيعات ، وموازنة الانتاج والموازنة النقدية والموازنة التشغيلية وغيرها .

تكمن أهمية موازنة المبيعات في أنها توضح ( وإن كان ذلك تخميناً ) الإيرادات  المتوقعة للمنشأة عن منتوجها أو خدمتها، وتتعاظم أهمية ذلك إذا أدركنا ان بعض المنشآت ليس لها موارد مالية أخرى غير موارد المبيعات ، وبذلك فأن أهمية موازنة المبيعات لا تقتصر على وحدة أو قسم المبيعات فقط، وإنما تطال كامل تنظيمات المنشأة .

وفي واقع الحال تعتبر موازنة المبيعات أهم الموازنات ضمن الموازنات الأخرى في المنشأة ، حيث ان جميع الموازنات الأخرى تبني افتراضاتها على ما تتضمنه موازنة المبيعات من تنبؤات للمبيعات. وفي الوقت الذي نرى فيه ترابطاً واضحاً بين بعض عناصر الموازنات الأخرى مع مفردات موازنة المبيعات مثل كلف المواد الأولية وكلف العمل المباشرة وعلاقتهما بحجم المبيعات المتحقق لا نرى مثل هذا الترابط الواضح للعيان في علاقة بعض عناصر الموازنات الأخرى مع موازنة المبيعات، وهذه بعض الأمثلة ⁽¹⁾:

ـ يتأثر مستوى المصروفات الرأسمالية بمستوى حجم المبيعات. فإذا كانت المبيعات في نمو مستمر وسريع ومصحوب بزيادات في كمية الانتاج، فقد تجد المنشأة ضرورة في زيادة الطاقة الانتاجية. وهذا يعني تحقق مصروفات رأسمالية .

ـ يؤثر البيع بالأجل على ميزانية الشركة حيث يرتفع فيها حساب الذمم المدينة .

ـ يؤثر حجم المبيعات على مقدار مصروفات البيع والتسويق، فزيادة المبيعات قـد تعني زيادة في مصروفات التوزيع أو زيادة في المصروفات الناجمة عن زيادة في مكافئات الى البائعين .

ـ تخلق المبيعات تأثيراً إيجابياً على حالة التدفق النقدي في المنشأة وتحول دون الإقتراض للتمويل، أو تقلل من الحاجة إليها .

ويمكن إيجاز فوائد موازنة المبيعات للمنشأة بالآتي :

ـ تساعد على تخطيط وتنسيق فعاليات المنشأة

ـ تعمل على أداء وظائف المبيعات بإنسيابية عالية .

ـ أداة للتنسيق والإتصالات بين الأقسام والوحدات التنظيمية.

ـ أداة إدارية فعالة لأغراض التخطيط والرقابة .

ـ أداة لتقييم الأداء

ـ تحول دون تحقق مصروفات غير مبررة أو غير ضرورية.

ـ تساعد على تحقيق إرتياح نفسي لدى الادارة .

اعداد الموازنة

يعتمد اعداد موازنة المبيعات على ضع التصورات الصحيحة عن :

ـ رسالة المنشأة، أو الأهداف العامة لها .

ـ الأهداف المحددة التي غالباً ما تكون على مدى سنة .

ـ تقديرات حجم الطلب في السوق واتجاهاته .

ـ التنبؤ بمبيعات المنشأة للسنة القادمة، التي تعتبر حجر الزاوية بالعملية التخطيطية لكل أنواع الخطط والموازنات الأخرى .

وفي التطبيق والممارسة العملية يقوم مدير المبيعات باعداد ثلاثة موازنات هي :

ـ موازنة المبيعات: وهي التي توضح المبيعات المتوقع تحقيقها خلال فترة زمنية من المستقبل .

ـ موازنة مصاريف البيع : وتتضمن جداول بالنفقات الناجمة عن نشاط قسم المبيعات لأجل تحقيق المبيعات المخطط لها.

ـ الموازنة الادارية : وهي التي تحدد التخصيصات المالية اللازمة للمصاريف الادارية العامة في قسم المبيعات .

ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

(1) Leo Lingham, (4/7/2009), "Human Resources/sales management", http://en.allexperts.com/a/Human-Resources-2866/2009/4/sales-

management.htm.