نطاق وظائف المبيعات وعلاقته بحجم المنشأة

يتضح مما تقدم ان المبيعات هي نشاط ينصب بشكل أساسي على التعامل مع الزبون بالطريقة التي تؤمن في النهاية فرصاً عالية لشراء الزبون للمنتوج أو الخدمة. فنشاط المبيعات يتضمن إضافة إلى التعامل والتخاطب المباشر مع الزبون، يتضمن فعاليات يمكن تأطيرها بوضع الستراتيجيات والتخطيط للمبيعات، وتطبيق ومراقبة عمليات التنفيذ، وكذلك تقييم أداء نشاط المبيعات.

ولا شك ان تندرج تحت كل فقرة من هذه الفقرات التي تقدم ذكرها تفاصيل عديدة يمكن أن تشغل إدارة المبيعات كثيراً . 

الا أن السؤال الذي يطرح نفسه بشرعية على المهتمين بادارة المبيعات هو: هل ان نشاط المبيعات يقتصر على تلك الفعاليات التي أشير إليها في السطور الأخيرة ؟ ولا يتعداها إلى فعاليات أخرى كالتوزيع والترويج، أو غيرها من الفعاليات الأخرى ؟ والجواب المناسب على ذلك هو أن لا غنى لنشاط المبيعات عن الانشطة التسويقية المساندة التي هي تطوير المنتوج / الخدمة بما يناسب احتياجات ورغبات المستهلكين والزبائن والتوزيع المناسب لطبيعة السلعة واحتياجات الزبائن، والتسعير، والترويج. كما لا غنى لنشاط المبيعات عن بحوث التسويق أيضاً إذا ما أريد للمبيعات ان تنمو. والحقيقة ان هذه الانشطة المساندة للمبيعات هي جوهر المفهوم الحديث للتسويق، وهي التي تشكل النظام المتكامل من الفعاليات المتداخلة المصممة لتخطيط وتسعير وترويج وتوزيع سلع و خدمات ملبية للحاجات لزبائن حاليين ومحتملين ⁽¹⁾، وتوظف هذه الانشطة من قبل إدارة التسويق لدعم نشاط المبيعات، وترويج وزيادة المبيعات .

الا أنه في المنشآت الصغيرة نرى انه لكون نطاق العمل صغير ومحدود، فأن الأعمال تتركز لدى بضعة أشخاص من العاملين، ويصبح القسم الواحد أو الفرد الواحد يجمع ضمن أعماله أكثر من تخصص واحد بسبب محدودية نطاق العمل. لكن كلما اتسع نطاق وحجم الأعمال في المنشأة، تبرز الحاجة إلى تقسيم الوظائف حسب طبيعة الأعمال المُراد انجازها. ولهذا لا غرابة أن نجد في المنشآت الصغيرة ان يمارس مدير المبيعات مثلاً وظائف تسويقية أخرى جنباً إلى جنب مع وظيفة المبيعات، لأن المنشأة لا تجد ان أعباء حجم العمل لديها تبرير إستحداث أقسام أو شعب تنظيمية لأداء وظائف الترويج والتوزيع أو البحوث وغيرها.

ان ممارسة أقسام المبيعات في بعض المنشآت، خصوصاً الصغيرة منها، لإنشطة تسويقية أخرى جنباً إلى جنب مع نشاط المبيعات هو أحد الأسباب الرئيسية التي تخلق الإلتباس لدى بعض الناس بين مفهوم ووظائف المبيعات ومفهوم ووظائف التسويق.

ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

 (1) Stanton, W; "Fundamentals of Marketing", 6 Edition, McGraw - Hill Ine;