3.  بدائل نماذج الدخول إلى الأسواق الخارجية

Alternatives market entry models

1.3 التصدير Exporting

عندما يتم اتخاذ قرار التصدير كأسلوب للدخول للأسواق الدولية، فإن الإدارة تستطيع الاختيار بين طريقين واضحين للتصدير وهما: التصدير المباشر والتصدير غير المباشر. وعملية التمييز بين هاتين الطريقتين تعتمد على كيفية تنفيذ عمليات التدفق التجاري بينها وبين المستورد أو المشتري الأجنبي. ففي التصدير غير المباشر يستخدم للمنتج أنواعاً مختلفة من المؤسسات التسويقية المستقلة، والتعاونية في السوق المحلي. وعندما يكون التصدير غير مباشر فإن مسؤولية للبيع للأسواق الخارجية تنقل إلى بعض المؤسسات الأخرى. لمّا في عملية التصدير المباشر فإن مسؤولية للقيام بالنشاطات البيعية تقع على عاتق المنتج، حيث تنفذ هذه النشاطات وتدار من وحدة تنظيمية غير مستقلة إدارياً عن تنظيم الشركة.

هذا يعني أن الخيار أمام الشركة في عملية التصدير هو: إما القيام بالوظائف التسويقية المطلوبة لإيصال منتجاتها إلى الأسواق المستهدفة بنفسها، أو التخلي عنها جزئياً أو كلياً لمؤسسات تسويقية أخرى.

وهناك طرق مختلفة يمكن للمصدر من خلالها البيع للأسواق الخارجية.

1.1.3 العوامل المؤثرة في الاختيار بين قنوات التصدير

Factors influencing choice of exporting channels

ليس من السهل على المنتج اتخاذ القرار المتعلق بنوع القناة التصديرية التي سوف تستخدمها الشركة، وذلك لوجود العديد من المؤسسات التسويقية الدولية وتعدد الطرق المختلفة التي قد تشكل أنواعاً من الأنظمة البديلة للقناة (2002, p. 78.Albaum et al) 

إن اختيار القناة التصديرية يعتمد على كل من المرحلتين الآتيتين: (1) الخبرة و (2) التحليل، فالشركة من خلال خبرتها أو خبرة الشركات المنافسة تحدد نوع القناة التي تتلاءم مع منتجاتها، وعلى العكس فإن نفس النوع قد يطبق بعد عملية تحليل لمهمة السوق، وحاجات وعادات الشراء لدى العملاء المتوقعين وإمكانية المؤسسات التسويقية في تقديم الخدمات المختلفة. 

بغض النظر عن أسس اختياره، فإن البديل الذي يتم اختياره يجب أن يحقق أكبر عائد ممكن من الأرباح بصورة عامة، فإن العديد من المعايير المستخدمة هي معايير نوعية من حيث طبيعتها، وغالباً ما تكون صعبة في محاولة قياسها. تتعلق هذه المعايير بالقرارات الاستراتيجية التي يجب اتخاذها.وتتضمن هذه القرارات لتطوير السياسات:

(1) نوع القناة التصديرية التي سوف تستخدم أي قرار الاستعانة أو عدم الاستعانة بمؤسسات تسويقية " طول القناة ".

(2) اختيار أعضاء القناة التسويقية.

(3) العلاقات بين أعضاء القناة التسويقية.

(4) البدائل المتاحة من قنوات التصدير.

1- تحديد نوع القناة التصديرية

ان قرار الاستعانة بمؤسسات تسويقية أو عدم الاستعانة بها، أي مدى البعد بين الشركة والمستهلك النهائي، هو محصلة العوامل الآتية:

أ- الاعتبارات المتعلقة بالسوق Market considerations

هناك مجموعة من العوامل السوقية للتي تعمل كمحددات لقنوات التسويق التصديري، حيث يمكن تصنيفها في ثلاث مجموعات: (1) الطبيعة، والحجم والتوزيع الجغرافي للعملاء (2) حاجات وطلبات ورغبات هؤلاء العملاء (3) مستوى التطور الاقتصادي في السوق.

إضافة إلى ذلك، قد يظهر سؤال حول إمكانية دخول السوق في حالة معينة. ان مدى السماح بالوصول إلى الأسواق يعتمد على عوامل أخرى مثل: الموقع وحاجات العملاء، والوضع التنافسي، وتطور البنية التحتية، وتوفر الوسطاء داخل السوق، وأخيراً فإن الاستقرار السياسي والعوائق القانونية قد تكون محددات فعالة لنوع القناة التصديرية. فإذا كان المشترون المتوقعون مختلفين في الخصائص ومنتشرين بشكل واسع جغرافياً، وإذا كانت مشترياتهم متكررة وبكميات صغيرة فإنه يجب العمل على توفير المنتجات بشكل واسع وبالتالي فإن هذا يتطلب الاستعانة بتجار الجملة وتجار التجزئة داخل السوق الاستهلاكي، ولكن حينما تكون الظروف السائدة عكس ذلك، فإن البيع المباشر إلى المستخدم الصناعي أو الموزع الصناعي، فمن المحتمل أن يكون أكثر جدوى. 

فكلما كان السوق أكثر تخصصاً، وأكثر تركيزا من ناحية جغرافية، كان من المحتمل أن تكون قصيرة المدى، وفي نفس الوقت يجب أن لا نتجاهل رغبات العملاء، فإذا كان العملاء يتوقعون أن يجدوا السلعة في أنواع معينة من المؤسسات، فإنه يجب أن تتوفر فيها بغض النظر عن حجم ودرجة تركيزهم الجغرافي.

إن مستوى التطور الاقتصادي في السوق الأجنبية يعتبر من محددات نوع القناة التصديرية، ودرجة تأثير هذا العامل ترتبط بمدى توفر للقنوات التوزيعية المناسبة في السوق المستهدفة، كما أن درجة الاستقرار السياسي وطبيعة العوائق القانونية يمكنها أن تؤثر في اختيار القناة في السوق المستهدف. هذان العاملان مشتقان من سياسة الحكومة وصفات السوق. ففي السوق الذي ترتفع فيه درجة حالة عدم الاستقرار السياسي، فإنه يحتوي على درجة عالية من المخاطر للشركة التي تستخدم الطريقة المباشرة في التصدير؛ حيث يمكن أن تكون عملية الدفع بطيئة "استرداد ثمن البضاعة"، أو تقود إلى صعوبة الحصول على العملة المطلوبة بسبب محدودية توفرها، فإذا وجدت مثل هذه الحالة، أو اعتقد المنتج ظهورها، فإن استخدام التصدير غير المباشر يعتبر أفضل للمنتج.

ب ـ الاعتبارات المتعلقة بالسلعة Product considerations 

إن طبيعة السلعة تؤثر في عملية اختيار قناة التصدير، وذلك للاختلاف الواسع في صفاتها "مثل قيمة الوحدة، والوزن والحجم، والتعقيد الفني، والقابلية التلف"، واستخدامها أيضا الضمور (2002). فمثلاً، إن الطبيعة الفنية للسلعة قد تتطلب خدمة قبل أو بعد البيع، إلا أنه في العديد من الأسواق الأجنبية، وخاصة في الدول النامية، قد لا تستطيع المؤسسات التسويقية للقيام بهذه الوظيفة، كما أن حجم ووزن السلعة، وحتى درجة الحرارة، وحالة المواد الغذائية المجمدة، قد تحتاج إلى تسهیلات خاصة في المناولة قد لا تمتلكها بعض المؤسسات التسويقية. كما أن قابلية للسلعة للتلف مادياً، أو قابليتها للتغير (كالموضة)، غالباً ما تحتاج إلى سرعة في التوزيع، وبالتالي فإن المصدر قد يستخدم أقصر قناة للتوزيع، أكثر مما يعتقد في حالة استخدام أي قناة أخرى، وبالتالي فإنه سيفضل التوزيع للمباشر.  

إن مرحلة تطور للسلعة، وكذلك نسبة حداثتها في السوق الخارجية، قد تؤثر في قنوات التوزيع التي تستخدم، فإذا كانت سلعة المنتج غير معروفة، فإن من الأفضل الاعتماد على تجار الجملة، أو الوكلاء، أكثر من محاولة البيع بصورة مباشرة، هذا يعني تصديراً غير مباشر باستثناء حالة واحدة مما ذكر، وهي حينما تكون السلعة جزءاً من خط إنتاج واسع معروف لدى العملاء.

ج ـ الاعتبارات التسويقية المتاحة (الوسطاء)

Availability of marketing considerations

إن عملية اختيار المصدّر لقناة التوزيع تتأثر بطبيعة هيكل التوزيع الموجود في كل من بلد المصدر والسوق المستهدف، وبمدى توفر المؤسسات التسويقية داخل للهيكل. فإذا لم يتوفر الوسطاء الجيدون، أو أنهم ملتزمون حالياً ببيع المنتجات المنافسة، فإنه يتعين على المصدّر استخدام قنوات دخول مباشرة بصورة أكثر بين الدول وداخل السوق المستهدفة. وفي بعض الحالات، إن عدم توفر الوسطاء المناسبين قد يكون عاملاً مصيرياً في قرار الشركة بعدم دخول السوق الأجنبي.

 د ـ الاعتبارات المتعلقة بالشركة Company considerations

هناك العديد من العوامل التي يمكن تصنيفها كعوامل تتعلق بالشركة وغالبية هذه العوامل تؤثر في تحديد مدى طول القناة التسويقية وأهمها: (1) القدرة الإدارية والتسويقية (2) الإمكانيات المادية ومدى اتساع خط منتجاتها (3) فلسفة وأهداف الشركة ورغبتها في السيطرة وقيادة القناة التسويقية.Bergiel,1982) & ,Walters).

وبصورة عامة، كلما كانت إدارة التسويق قوية، كان أفضل وأكثر احتمالاً أن يستخدم المنتج التصدير المباشر، ولكن كعامل آخر، فإن أكثر المؤسسات نشاطاً غالباً ما تفضل التعامل مع منتجين لديهم قوة تسويقية.

إن التميز الإداري، كعامل يرتبط بالشركة، يؤثر في عملية اختيار القناة حيث إن هناك أوقاتاً معينة يفضل فيها المدراء ذوو النفوذ استخدام قناة توزيع معينة، وبغض النظر عن ادعاءاتهم، فإن اختيارهم سيكون هو الذي يتم تطبيقه حتى لو دلت نتائج التحليل أو الخبرة على أن بعض البدائل الأخرى أكثر ملاءمة. وهذا قد يحدث أكثر عند اختيار قنوات التوزيع بين الدول من اختيار قنوات التوزيع داخل الأسواق الأجنبية. فعلى سبيل المثال، قد يقرر مدير شركة ما إنشاء فرع بيع في دولة مثل تونس أو إسبانيا، حيث إن اتخاذ مثل هذا القرار قد يكون متأثرا بشكل أساسي برغبته في الحصول على مكان جميل للزيارة، وخاصة في أوقات الصيف. والعامل الأخير المرتبط بالشركة هو درجة السيطرة التي ترغبها الشركة على قناة التصدير، وهذا العامل يؤثر في قرار اختيار القناة بين الأسواق الدولية المستهدفة وداخلها، فاستخدام التصدير غير المباشر يضعف درجة السيطرة على المبيعات الخارجية أكثر من التصدير المباشر، وفي الواقع إن القناة المتكاملة تعطي سيطرة أكبر على عمليات التصدير.

هـ - الاعتبارات المتعلقة بالسياسات الحكومية Governmental policies

هناك العديد من السياسات الحكومية التي تؤثر في عملية اختيار القناة التسويقية، وخصوصاً القناة بين الدول، ففي بعض الحالات قد لا تشجع النشاطات الحكومية عملية التصدير، أو قد تملي الأوامر بالإنتاج في الخارج، إذا كان لا بد من خدمة السوق بفعالية. كما أن بعض الحكومات تنظم عملياتها المتعلقة بالعملات ورخص الاستيراد، بالطريقة التي لا يستطيع فيها المستوردون المحليون الحصول على عملات أجنبية كافية، أو الحصول على رخصة لشراء ما ترغبه من مختلف الدول، وقد يكون السبب في ذلك، ندرة عملات معينة أو وجود كمية قليلة منها لاستيراد سلع معينة قد لا تعتبر مهمة جداً في خطة للتطوير الشامل للدولة. 

هنالك عامل حكومي آخر في اختيار القناة، وهو طبيعة البرامج التنشيطية للتصدير، قد لا تتجه الحكومات إلى تشجيع الاستيراد، وإن حدث ذلك، فإنه يكون موجهاً اختيارياً لأنواع معينة من السلع، وبالتالي فعلى الرغم من عدم وجود قيود تجارية رسمية ضد سلعتها، فإن الشركة المصدّرة قد تكون مجبرة على اختيار القناة بين الدول التي تعوضها عن عدم تشجيع للحكومة للتجارة. ونفس الحالة قد تظهر في بلد المصدر، حيث إن سياسات حكومتها اتجاه الاستثمار المباشر أو التصدير، قد يعني أن الشركة ستضطر لاستخدام بعض أشكال التصدير، حتى لو كان هناك نشاط آخر ذا فائدة أكبر للشركة. كما أن بعض السلع محصور استيرادها أو تصديرها بقنوات توزيع تمتلكها الحكومة، أي لا يكون أمام المصدر أو للمستورد خيار إلا اتباعها إذا أراد الاستيراد أو التصدير.

اخر الاخبار

اخبار العتبة العباسية المقدسة

استعدادًا لانطلاق الفعاليات.. وصول المشاركات في مسابقة بصائر العلم الوطنية إلى مجمع الشيخ الكليني

قسم الشؤون الدينية يستذكر فضائل يوم دحو الأرض عبر محاضراته اليومية

عبر منافذ العتبة العباسية المقدسة.. ممثّلية مواكب محافظتي ديالى وذي قار تشارك بحملة التبرّع للشعبين الإيراني واللبناني

لتوسيعِ آفاقِ الإفادةِ من محتواها.. مركز الشيخ الأنصاري يحدّث الموقع الإلكترونيّ لمجلّة الخزانة

المزيد

الآخبار الصحية

طريقة مبتكرة للكشف المبكر عن أمراض القلب والشرايين

منظمة الصحة تحذر من خطر إدمان الشباب لأكياس النيكوتين

خبراء يحذرون من عادة شائعة تهدد صحة الملايين

خبير يكشف 5 حقائق طبية صادمة وغير معروفة

المزيد

الآخبار التكنلوجية

الأولى في العالم.. الصين تجري تجربة رائدة في الفضاء باستخدام "جنين اصطناعي"

دراسة حديثة تفند ربط التستوستيرون بالمخاطرة لدى الرجال

ميتا تضيف وضع "المحادثة المخفية" إلى تطبيق "واتساب"

فوبيا المرتفعات ليست من الدماغ.. دراسة تكشف السبب

المزيد

مواضيع ذات صلة

المؤسسات التسويقية (أنواع الوكلاء المحليين Home country based agents)

البدائل المتاحة من قنوات التصدير (المؤسسات التسويقية Marketing Organizations وأنواع التجار المحليين)

إدارة العلاقـات بيـن أعضـاء القنـاة التـسويقيـة Relations with Intermediaries

اختيـار أعضـاء القـناة التـسويقيـة Choosing channel members

مـعايـيـرعامـة للدخـول للأسـواق الدوليـة

استراتيجية الدخول للأسواق الدولية ( أبعاد الدخول للأسواق الدولية)

تـطبيـق لـنموذج المحفظـة فـي قـرارات اختيـار السـوق الدوليـة

محفظة السوق الخارجية: الأساليب والتحليل (المدخل التحليلي لتقييم الأسواق الدولية)  

الاعتبارات المؤثرة في اختيار استراتيجية التوسع في السوق الدولية 2

الاعتبارات المؤثرة في اختيار استراتيجية التوسع في السوق الدولية 1

استراتيجيـات التوسـع فـي السـوق الدوليـة International Market Expansion Strategy

إجـراءات اختـيار السـوق الدوليـة وإجـراءات طريقـة التقلـص