2.3 إجراءات اختيار السوق الدولية

International Market Selection Procedures

عند إتباع تنفيذ سياسة الأسلوب النشط "الإيجابي" في اختيار الأسواق، هناك نوعان مميزان من الإجراءات لغربلة الأسواق الخارجية: طريقة التمدد، وطريقة التقلص.

1- طريقة التمدد Expansive method

بشكل عام، تبدأ هذه الطريقة باختيار نقطة البداية إما من السوق المحلية، أو من صميم السوق الدولية الحالية. ويعتمد اختيار السوق عبر الزمن على أوجه التشابه بين بناء السوق الوطنية السياسي والاجتماعي والاقتصادي أو الطبيعة الثقافية. وهكذا تمتد أعمال المسوق الدولي من سوق إلى أخرى، وبحد أدنى من التعديلات على السلعة وباقي الوظائف التسويقية الأخرى. وفي هذه الحالة تكون الأسواق القريبة "أي الجيران" الاختيار الأول، وذلك للدرجة العالية من التشابه من عدة نواح: السياسية والاجتماعية، والثقافية. وبالتالي تكون البرامج التسويقية المصممة أكثر تطابقاً في هذه الأسواق، وغالبا ما يطلق على هذه الطريقة منهج الجار الأقرب (The nearest neighbor approach).

إن طريقة التجمع "للتمدد" في اختيار الأسواق، تفترض أن الشركة لديها سوق وحيدة، ويمكن أن تعامل كمنطقة أساسية، هذه للمنطقة تختار إما لأنها تمثل مركزاً تسويقياً للشركة، أو لأن النية تتجه لكي تكون نقطة انطلاق للتسويق الدولي. وهكذا في العالم عدة أمثله على الجماعة المشتركة، مثل دول الخليج العربي للتي تتكون من البحرين وعمان، وقطر، والكويت والسعودية والإمارات العربية المتحدة، والسوق المشتركة في المناطق الشمالية الأفريقية وتضم الجزائر، ومصر، وليبيا، والمغرب، وتونس، والشمال الأمريكي الذي يتكون من: الولايات المتحدة الأمريكية، وكندا، والمكسيك.

هناك عدة اعتبارات يجب أخذها بالحسبان عند اختيار منطقة ما لتكون المركز أو المرجع الذي يعتمد عليه عند تكوين أسواق مجتمعة أو مشتركة؛ على سبيل المثال إذا أرادت الشركة للتمكن من أسواق دول بنفس الوقت، فإن إنشاء فرع لمبيعات للشركة في أحد الأسواق يجب أن يأخذ بصورة جدية. في مثل هذه الحالة، فإن العوامل الغربية تعتبر عناصر هامة يجب أخذها بعين الاعتبار.

إن إنشاء مكتب مبيعات في دول صغيرة مثل سويسرا قد يوظف كقاعدة أساسية لأسواق مثل ألمانيا الغربية، وفرنسا، وإيطاليا، وهولندا، وكل دولة لها سوق ذات احتمال وطاقة عالية، وبسبب المزايا الغربية، فإن سويسرا قد تكون الموقع الأفضل لإقامة فرع المبيعات الخارجية وحلقة وصل بين الدول المشتركة. وقد لا يكون الاختيار هو الأفضل، وذلك لوجود اختلافات كبيرة بين خصائص الأسواق المحلية، ومن جهة أخرى فإن قرار اختيار دولة مثل الصين لكي تكون المركز الرئيسي لدول جنوب شرق آسيا يعتبر قرارا غير ذي معنى، وذلك لأن الصين تعتبر صحراء من ناحية تسويقية بالنسبة لمقاييس الأسواق، وبالنظر إلى انخفاض القوة الشرائية فيها.

وباستخدام طرق رسمية أكثر، فإن الأسلوب الإحصائي متعدد المتغيرات "التحليل التجميعي" Clustering analysis قد يستخدم لتنظيم مجموعات الدول المتشابهة. ومثال ذلك، استخدم هانزس وكودنوه (191. 1972 ,Hans & Goodnow) في عام 1994 تسعة وخمسين متغيرا صنفاها في سبعة عوامل بيئية هي: الاستقرار السياسي، وفرص السوق، والتطور الاقتصادي، والإنجاز، والوحدة الثقافية ، والعوائق القانونية، والعوائق النفسية والبعد الثقافي)، وقد سميت هذه الدراسة بما يدعى المدخل التدريجي الحراري (Temperature-gradient approach).

ب ـ طريقة التقلص Contraction Method

عند استعمال طريقة التقلص "الانقباض" فإن الاختيار الأفضل للسوق يبدأ من المجموع الكلي لعدد الأسواق للوطنية، التي بالنهاية تقسم إلى مجموعات إقليمية على أسس سياسية واقتصادية، ولغوية أو أية أسس أخرى. وهذه الطريقة تتضمن عملية غربلة منتظمة لجميع الأسواق التي تؤدي بالنهاية إلى حذف فوري للأسواق غير الواعدة، والتحري أكثر من تلك الأسواق الواعدة. ومن العوامل التي قد تستخدم في عملية حذف الأسواق (أ) مؤشرات السوق العامة (ب) مؤشرات المنتج المحددة.

3.3 إجراءات طريقة التقلص

يمكن النظر إلى إجراءات غربلة الأسواق حسب طريقة التقلص بالشكل (1) حيث نظمت هذه الإجراءات في الخطوات الآتية:

1- التقسيم الجغرافي Geographic Segmentation

إن أول مرحلة في عملية غربلة الأسواق يمكن تقسيمها تفصيلاً إلى مرحلة المعلومات، ومرحلة القرار؛ وهذا يعتمد على قرب السوق ودرجة الخبرة التي يمتلكها المسوق الدولي عن مجموعة المؤشرات العامة للسوق انظر الجدول (2)، إضافة إلى المؤشرات الجغرافية مثل: العوامل الديموغرافية، والاقتصادية، والسياسية، وخصائص البيئة السوقية هي أيضاً موضع اهتمام. فبعض الخصائص قد يكون أكثر تقلباً من غيره، لذلك نجد الاهتمام منصباً على التغيرات والتوقعات أكثر من الاعتماد على الخصائص القديمة.

ففي للعالم الذي تتغير فيه السياسات الاقتصادية من قبل الحكومات الوطنية والسلطات الدولية، فإنه من المهم جداً للمسوق أن يجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات في هذا الحقل، وما يتصل بالوضع التسويقي، من أجل تعديل الاستراتيجيات والسياسات التسويقية وفقا لذلك:

ومن خلال المؤشرات العامة للسوق، يجب أن تتم مقارنة المؤشرات المحددة بالمنتج، وذلك من أجل ضمان الاختيار الأفضل للسوق. هذه العوامل المتعلقة بالمنتج يمكن تقسيمها إلى أكثر من مجموعتين من العوامل المحظورة: (أ) صفات المنتج المحظورة، أي مجموعة العوامل التي ترافق السلعة، والتي هي في صراع مع المؤشرات العامة للسوق كالظروف المناخية، والثقافية، والاجتماعية وأسباب أخـرى و(ب) صفات السوق المحظورة، وهي تعني مجموعة الخصائص المتعلقة بالسوق، والتي يمنع التعامل بها لأسباب مختلفة منها المحظورات والممنوعات والمقاطعات، والحصص الاستيرادية، بالإضافة إلى موانع أخرى مثل الضريبة، والتعرفة الجمركية، وغير الجمركية. 

ويمكن توضيح صفات المنتج المحظورة من خلال المثال التالي: مثلا محاولة لبيع مواد غذائية أو مشروبات تحتوي على الكحول، أو لحم الخنزير، في دول يحرم الدين السائد فيها استخدامها والتعامل بها أما صفات السوق المحظورة فمثال ذلك: شركة ترغب بتصدير إنتاجها إلى الأردن، إلا أن اسمها مدرج على القائمة السوداء نظرا لتعاملها مع إسرائيل، وذلك قبل توقيع معاهدة السلام الأردنية – الإسرائيلية. 

إن التقسيم الجغرافي المعتمد على مؤشرات السوق الكلية يخفض عدد الأسواق المحتملة أكثر، والأسواق المتبقية تحدد القدرة الكلية السنوية لكل سوق (أي مقدار الطلب المحتمل بكل سوق)، وذلك من خلال وسائل الإنتاج المحلية، وإحصاءات التجارة الخارجية. هذه الحسابات تقدم للمسوق الدولي قواعد كمية لخدمة أسواق أكثر، وذلك من أجل تقرير أي الأسواق المتبقية يحتاج إلى جمع معلومات أكثر تفصيلاً.

2- التقسيم على أساس العملاء Customer Segmentation

بعد اختيار الأسواق في الخطوات الأولى، فإن هناك تقسيماً آخر، وذلك حسب معلومات المسوّق عن العملاء، ومن مؤشرات التقسيم على أساس العميل أنماط الطلب والعرض، وكلاهما يتم قياسها كمياً ونوعياً من حيث الطلب، فإن خصائص سوق المستهلك النهائي تختلف عن خصائص السوق الصناعي، فعلى الرغم من أن كلا النوعين يختلفان، فإن هناك مؤشرات سيكولوجية مثل: السلوك، والاتجاهات، وأنماط الشراء، وعملية اتخاذ القرار التي يجب أن يكون لها أكبر الاعتبار ومن جهة العرض، يجب تصنيف المنافسين حسب جنسيتهم وقدراتهم ونشاطاتهم وهكذا. كما يجب تحديد قنوات التوزيع حسب صفات مثل مدى توفرها، وقدراتها ووظائفها، كما يجب من جهة العرض تقييم وضع وسائل الإعلان والدعاية حسب التكلفة، ومدى توفرها، والتوزيع، والأولوية.

فبعد جمع المعلومات على المستوى الجغرافي، والمستوى الاجتماعي والاقتصادي، فإن للمسوّق الدولي حسب المعلومات المتوفرة لديه يجب أن يقيم النتائج عن الأسواق المحتملة، لتحديد مكانية السوق (المبيعات المحتملة) التي تؤدي إلى الترتيب النهائي الذي يعتمد على تقدير الربحية، وبالتالي يتم اختيار السوق أو الأسواق الأفضل وبالاحتفاظ بالأسواق الأخرى لإمكانية التعامل معها في المستقبل. 

أسئلة التقويم الذاتي (2)

1. شرح أهم الفروقات بين المدخل الإيجابي والمدخل السلبي في اختيار الأسواق الدولية؟

2 ـ قارن بين طريقة التقلص وطريقة التمدد في اختيار الأسواق الدولية، وأيهما أفضل من الأخرى، ولماذا؟

اخر الاخبار

اخبار العتبة العباسية المقدسة

شعبة الخطابة الحسينية النسوية تطلق دورة (تراث الطفّ)

معهدُ تراث الأنبياء يعلنُ أسماء الفائزين بمسابقة (مشكاة الأنوار) العلميّة الأولى

الهيأة العليا لإحياء التراث وجمعية العميد تناقشان تحضيرات المؤتمر التمهيدي الثالث لألفية حوزة النجف الأشرف

جامعة العميد تعلن توفر وظائف شاغرة

المزيد

الآخبار الصحية

أمراض خطيرة.. أبحاث تكشف مخاطر الجلوس لفترة طويلة

ما هي أفضل العصائر لصحة القلب وتقوية المناعة والنوم العميق؟

الأطعمة الغنية بالبروتينات النباتية تقلل خطر الأمراض المزمنة

وجع الأوتار قد يخفي خطرا صحيا مرتبطا بالقلب

المزيد

الآخبار التكنلوجية

باحثون يحددون تأثير القهوة على الميكروبيوم والمزاج

روسيا.. ابتكار تقنية لمعالجة سبائك التيتانيوم لحماية الطائرات والسيارات

بكين وواشنطن تدرسان إطلاق محادثات رسمية حول الذكاء الاصطناعي

لأول مرة في الولايات المتحدة.. تشغيل مفاعل مصغر نووي يغذي الذكاء الاصطناعي بالطاقة

المزيد

مواضيع ذات صلة

استراتيجيات التوسع في السوق الدولي (عملية اختيار السوق: أسلوب رد الفعل مقابل الفعل المسبق)

استراتيجيـات المـزيـج التـرويجـي الأخضـر

الملصقات البيئية Environment Labels والتعبئة والتغليف packing والـمزيـج الترويجـي الاخضر

جـوهـر العـلاقـات العامـة ووظائفـها

العـلاقات العامـة والـمزيـج الترويجـي الاخضر

الترويج المبيعات (تنشيط المبيعات ــ الترويج الاخضر) (Sales Promotion)

البيع الشخصي Personal Selling و الـمزيـج الترويجـي الاخضر

الـمزيـج الترويجـي الأخضـر (الإعلان Advertising)

أهــداف التــرويــج الاخضـر

تـرويـج المنتـجات الخـضـراء ( مـفهـوم التـرويـج Promotion)

أثـر عناصر المزيج التسويقي الأخضر على التسويق المجتمعي 2

أثر عناصر المزيج التسويقي الأخضر على التسويق المجتمعي 1