البيع الشخصي في الأسواق الدولية:  تتحدد قدرة الشركة دولية النشاط على المنافسة في السوق العالمية بجودة مواردها البشرية ، وتعتمد تلك الجودة على ممارسات إدارة الموارد البشرية . وهذه الممارسات تشكل بواسطة فلسفة الشركة في التوظيف أو التعيين ، والتي تعد بمثابة آليات لتصفية المتقدمين لشغل الوظائف الشاغرة، بحيث لا ينضم إلى الشركة إلا أنواع معينة من الموارد البشرية .

يعبر البيع الشخصي في السوق الدولية عن مندوبي البيع التابعين للمنظمة والمتواجدين بأسواقها الخارجية بغرض الاتصال المباشر بالوسطاء وجماهير المنظمة بهذه الأسواق . فالبيع الشخصي هو تقديم شخصي للمنتجات للمستهلك المرتقب أو متخذ قرار الشراء أو المؤثر في اتخاذ قرار الشراء . ويأتي البيع الشخصي في إطار استراتيجية الدفع الترويجي ، حيث يسعى إلى حث وإقناع المستورد بالتعامل في منتجات المنظمة ، ويعمل المستورد بدوره على إقناع تجار الجملة والتجزئة والمستخدمين بشراء منتجات المنظمة .

وتعتمد بعض منظمات الأعمال على البيع الشخصي أكثر من اعتمادها على الإعلان ، فمثلاً تنفق الشركات الأميركية على البيع الشخصي ثلاثة أضعاف المنفق على الإعلان . وبوجه عام يفضل الاعتماد على البيع

الشخصي بشكل أكبر في بعض الأسواق الخارجية في الحالات الآتية :

+ ارتفاع معدلات الأمية .

+ تسويق السلع الصناعية . ·

+ انخفاض تكلفة تشغيل رجال ومندوبي البيع . ·

+ نقص أو عدم توافر وسائل الإعلان . ·

+ تزايد القيود المفروضة على النشاط الإعلاني . ·

ويعتبر البيع الشخصي أقل تكلفة من الإعلان في الدول النامية ، والتي تنخفض معدلات الأجور بها . ويميل المسوق الدولي الصناعي عادة إلى الاعتماد على البيع الشخصي في التسويق الخارجي لمنتجاته ، حتى يتسنى له مناقشته للتفاصيل الفنية الخاصة بالمنتج مع المشترين . ومن أمثلة ذلك شركة IBM الأميركية المسوقة لأجهزة الحاسوب .

أ- فلسفة استقطاب وبدائل اختيار قوة البيع

                                      نموذج رقم ( ٥٢)

مصادر استقطاب رجال ومندوبي البيع في الشركات الدولية تعتمد منظمات الأعمال في أسواقها الدولية على نوعيات رجال البيع التالية:

١- مدخل الدولة الأم (رجل البيع المغترب أو المهاجر Expatriates) ينصرف هذا المدخل إلى شغل كل وظائف مندوبي البيع سواء في المركز الرئيس بدولة المقر أو بالفروع الخارجية بواسطة مواطنو الدولة الأم . حيث تراهم المنظمة أكثر براعة وأكثر قدرة وأكثر ثقة . ومن أهم أسباب استخدام الشركات الدولية لرجال بيع من الدولة الأم ، ما يلي :

+ نقص عدد رجال البيع المحليين المؤهلين والمدربين جيداً

+ فلسفة الإدارة العليا بالمنظمة هي الاتجاه نحو الذات.Ethnocentric ·

+ معرفتهم وفهمهم العميق لسياسات وإجراءات المنظمة .

+ امتلاكهم التدريب الفني أو الخبرة الوظيفية عن رجال البيع المحليين . ·

+ استخدام المنظمة لهذه الطريقة كجزء من برامج التدريب بها . ·

ويبدو هذا الاتجاه جلياً في الشركات الدولية التي تتسم بدرجة عالية من المركزية وتكلفة إنتاج منخفضة ، كما يلجأ المسوق الدولي إلى هذا الاتجاه عندما يبدو النفوذ السياسي للدولة المضيفة كقيد .

 وعندما يعود مندوب البيع المهاجر إلى بلده الأم ، فإنه يواجه مشكلات وصدمة ثقافية تشبه ما صادفته حال تعيينه خارج البلاد . ومن أهم هذه المشكلات ، ما يلي :

+ الإحساس بفقد المرتبة . ·

+ الإحساس بمعاملته كغريب . ·

+ صعوبات مالية عندما تختلف تكاليف الإعاشة . ·

+ كيفية التوافق والتكيف مع التغيرات التي حدثت أثناء غيابه . ·

وبالطبع يمكن التخفيض من حدة هذه المشكلات وآثارها ، وذلك من خلال استراتيجية الإعداد للعودة إلى الوطن ، أو تنظيم لقاءات ومقابلات دورية بين المهاجرين ومديري المركز الرئيس أو مجلس الإدارة .

٢- مدخل الدولة المضيفة Foreign Nationals:ينصرف هذا المدخل إلى اختيار وتعيين رجال بيع من مواطني دولة السوق المستهدفة . باعتبارهم الأقدر على فهم وإدراك الظروف المحيطة بالفروع والمكاتب الخارجية للمسوق الدولي . مثل شركة زيروكس . ويزداد اعتماد منظمات الأعمال على رجال البيع الأجانب الذين يعملون في دولهم ، للتغلب على مشكلات تشغيل العمالة المغتربة . وقد عزز هذا الاتجاه توافر عمالة أجنبية على درجة عالية من المهارة والخبرة . ويعاب على مندوبي البيع الأجانب قلة معرفتهم بالمنظمة وظروفها ومنتجاتها ، ويتم التغلب على ذلك بالتدريب . فهو اتجاه عكس الاتجاه السابق من حيث المزايا والعيوب .

ومن أهم أسباب استخدام المسوق الدولي للوطنيين بفروعه الخارجية، ما يلي :

+ انخفاض تكلفة العمالة الوطنية ( الأجور) .

+ ارتفاع معدل الفشل في حالة تعيين مندوبي بيع مغتربين .

+ فلسفة الإدارة العليا بالمنظمة هي الاتجاه نحو الآخرين.Ploycentric ·

+ إن عامل الجنسية أصبح غير ضروري في تحقيق الرقابة على الفروع.

+ معرفتهم بلغة البلد وإمكانية توظيفهم في علاقات عامة جيدة .

+ تجنب أخطاء عدم الفهم أو الترجمة ، وتجنب ظاهرة قصور التميز الثقافي .

+ ضغوط مباشرة أو غير مباشرة من حكومات الأسواق الخارجية المستهدفة لاستخدام الوطنيين .

+ النمو السريع لنشاط المسوق الدولي ومن ثم حاجته لرجال ومندوبي بيع بأعداد كبيرة .

+ هم الأقدر على فهم وإدراك ظروف السوق المحلية (مستهلكون ، حكومة ، ثقافة ، .... ) .

+ عدم قدرة الأجانب على التأقلم والتكيف مع الظروف الاقتصادية والاجتماعية للسوق الخارجية المستهدفة .

٣- المدخل العالمي Global Approach:  ينصرف هذا البديل إلى شغل وظائف مندوبي البيع في فروع ومكاتب المسوق الدولي بمواطنين من دولة ثالثة غير الدولة الأم والدولة المضيفة (سوق الدولة المستهدفة) . إذ يعتقد أصحاب هذا المدخل أن الأكفاء يمكن أن يأتوا من أية ثقافة ، ويرون أن العالم ككل يعد سوقاً واحدة ، ومن ثم يأتي شغل وظائف البيع بالمنظمة وفروعها على أساس الجدارة والكفاءة والقدرة أكثر من الجنسية أو العرقية . ونعتقد أن هذا المدخل يناسب ما تتسم به السوق العالمية من ديناميكية وتعقيد ، وهو شائع الاستخدام بين المنشآت الفندقية الدولية (صناعة الضيافة والفندقة) .

فرجل البيع العالمي Cosmopolitan هو مندوب بيع مغترب من دولة ما يعمل لحساب مسوق دولي يتواجد مركزه الرئيس في دولة أخرى ويمارس نشاطه في عدة دول أجنبية . فمثلاً تعتمد الشركات الفرنسية على رجال البيع اللبنانيين في العديد من الأسواق الأفريقية والعربية ، وتستعين الشركات الأميركية برجال البيع المصريين في تسويق منتجاتها في الأسواق العربية . ويتعامل رجل البيع العالمي مع سلوكيات مختلفة ومشكلات متنوعة وتحديات عديدة تختلف عن تلك التي يواجهها رجل البيع في السوق المحلية الوطنية / القومية ، نظراً لعدم تجانس البيئات التي يتعامل فيها من حيث اللغات والتشريعات والعادات والعملات وغيرها . لذا فهو - أي رجل البيع العالمي - دائماً في حاجة إلى :

+ إعداد وتنمية مهاراته البيعية والفنية والسلوكية والمعلوماتية .

+ إعداد وتنمية وتدريب وتعليم وتعلم متعدد المهارات والقدرات .

ولوحظ في الآونة الأخيرة أن معظم الدول تضع قيوداً متزايدة على تشغيل العمالة الأجنبية في أراضيها ، وعلى فترات الإقامة المسموح بها . وقد أجبرت هذه الظاهرة المسوق الدولي على الاستعانة برجال البيع

المحليين خلال العقود القليلة الماضية .

ب- الصفات الواجب توافرها في مندوبي البيع في الأسواق الدولية تختلف مشكلات اختيار وتعيين رجال البيع في السوق الدولية عنها في السوق المحلية . وبداية ، إن كل الشروط والمواصفات والخصائص الفردية اللازمة للحصول على رجل بيع محلى جيد ، تعد ضرورية لاستقطاب واختيار رجل بيع دولي . لكن هناك خصائص معينة تعد ضرورية للنجاح في التسويق الدولي ، حيث الاختلافات الثقافية والاجتماعية والسياسية ، فضلاً عن البيئة المادية غير المألوفة . وبالتحديد :

+ الرؤية الدولية ، الدافعية والرغبة في العمل عبر الحدود القومية .

+ النضوج والاستقرار والاتزان العاطفي والعقلانية والحكمة والمنطقة والحنكة .

+ التكيف والانسجام الأسري ، فلأسرة رجل البيع تأثيرها على فرص نجاحه في الأسواق الأجنبية .

+ المهارات الدبلوماسية والسياسية والتفاوضية ، فرجل البيع الدولي يلعب دور السفير

+ المعرفة الفنية المتخصصة والمعلومات الدقيقة عن استخدامات المنتج.

+ الإلمام بمهارات وخبرات رجل البيع ، ومستوى عالٍ من التعليم . ·

+ المهارات الاجتماعية : ·

- القدرة على فهم الآخرين وثقافاتهم .

- المرونة والقدرة على التكيف مع ثقافة السوق الخارجية المستهدفة وقوانينها .

- القبول الاجتماعي ومهارات العلاقات الإنسانية والعلاقات العامة والاتصال .

+ قدرات وخصائص شخصية : اللغات ، التخيل الابتكاري ، التجديد · والتطوير ، المبادأة والمبادرة ، توظيف المعلومات ، صنع القرارات وحل المشكلات ، التبصر ، القدرة على تحمل المسئولية ، والقدرة على التحدث والتفاهم بلغة السوق الخارجية المستهدفة .

+ الحالة الصحية الطيبة والخلو من الأمراض .

وتحدد منظمات الأعمال توصيفاً لوظيفة رجل البيع الخارجي ، يتضمن المؤهلات الواجب توافرها فيه والمهام التي سيقوم بها . ويختلف توصيف وظيفة رجل البيع الخارجي وفقاً لنوعية المنتجات واعتبارات المنافسة وثقافة كل سوق خارجية . وتمثل الصفات الواجب توافرها في مندوب البيع الخارجي المذكورة آنفاً ، أهم المتغيرات الحاكمة لعملية اختيار وتعيين رجال البيع . وتستعين المنظمات بعدة وسائل لتقييم رجال البيع أهمها المقابلات الشخصية وأساليب الإسقاط . وتستوفي المنظمات بيانات المفاضلة بين المتقدمين بالاستعلام عنهم من خلال مصادرها المختلفة .

ج- تدريب رجال البيع الخارجي:  يحتاج رجل البيع المعين حديثاً إلى التدريب الذى يؤهله لممارسة عمله في الأسواق الخارجية المستهدفة . ويختلف فحوى البرنامج التدريبي باختلاف جنسيات ومهارات رجال البيع الذين تم اختيارهم للعمل بالمنظمة. إذ توفر معظم الشركات الدولية لموظفيها وعائلاتهم برامج الإعداد للسفر، بهدف تخفيض الصدمات الثقافية حال دخولهم ثقافة جديدة . وتتضمن تلك البرامج :

+ تدريب اللغة . ·

+ توفير معلومات عن الاعتبارات العملية كالصحة والأمن والسلامة والمتطلبات الطبية .

+ توفير معلومات عن كيفية إدارة شؤون الأسرة كالتسوق والنقل والاتصالات والبريد الدولي والإسكان والمدارس والتمويل .

+ توفير معلومات عن تاريخ دولة السوق المستهدفة والجغرافيا والنظم الاقتصادية والسياسية والاجتماعية والممارسات الثقافية .

وتتعدد برامج التدريب في الشركات الدولية ، وتركز معظمها على مزج أو تداخل الثقافات .ويمكن أن تنظم برامج التدريب هذه داخل المنظمة، أو من خلال المؤسسات التعليمية ومؤسسات التدريب . وقد تكون هذه البرامج نمطية ، أو أن تصمم لتنمية وتطوير مهارات التعامل مع ثقافة أو دولة معينة . وتفاضل المنظمة بين إجراء التدريب في مقرها الرئيس أو في الأسواق الخارجية لها أو أحد هذه الأسواق . ويتوقف ذلك على عدة اعتبارات ، أهمها :

+ كلفة التدريب . ·

+ مدى توافر المدربين الأكفاء ووسائل التدريب . ·

+ مدى خصوصية العملية البيعية في الأسواق الخارجية المستهدفة. ·

+ درجة التباعد الجغرافي والثقافي بين الأسواق الخارجية المستهدفة. ·

د- أجور ومرتبات رجال البيع الخارجي: قد تختلف أجور ومرتبات رجال البيع الخارجي باختلاف جنسياتهم ، ويضاف إلى الأجور والمرتبات مكافآت أخرى . وفى حالة مندوبي البيع العاملين في الدول ذات الشرائح  المرتفعة من الضرائب على الدخل ، فإنهم يفضلون الحصول على مكافآتهم في شكل عيني وليس نقدي . ويستهدف المسوق الدولي من تصميم هيكل الأجور وملحقاتها ، ما يلي :

+ صيانة القوة البيعية والمحافظة على مندوبي بيع دوليين ذو كفاءة عالية. ·

+ تحفيز ودفع مندوبي البيع نحو أداء جاد ومثمر ومتميز . ·

+ جذب رجال بيع مناسبين وقادرين على الإسهام في تهيئة القدرة التنافسية وزيادتها .

                   نموذج رقم، ٥٣ ) : نظم مكافأة جهود رجال البيع الخارجي)

وتستهدف الإضافات الأجرية حفز رجال البيع على بذل قصارى جهودهم  وتأخذ الإضافات الأجرية الأشكال التالية :

+ مواجهة التضخم وانخفاض قيمة العملة . ·

+ عمولة على التعاقدات البيعية . ·

+ مزايا نقدية وعينية . ·

+ تسويات ضريبية طبقاً لضرائب الدولة المضيفة . ·

+ تعليم الأولاد ، تدريب اللغة ، والرعاية الطبية ... إلخ . ·

+ مخصص تكاليف المعيشة شاملاً الإسكان وسلع الاستهلاك . ·

+ علاوة مقابل مشقة العمل خارج البلاد والالتزامات الاجتماعية . ·

ه- الإشراف وتقييم أداء رجال البيع الخارجي:  يعتمد وضع برنامج للإشراف على رجال البيع وتقييم أدائهم على العوامل المحددة للأداء في كل سوق خارجية . ومن هذه العوامل : مدى حدة المنافسة ووجود مناطق بيعية نائية . ويتم تقييم أداء رجال البيع الخارجي على أساس درجة إنجازهم للتعاقدات المسندة إليهم من حيث العدد

والشروط . ومن أمثلة طرق التقييم في هذا الصدد أن تقارن المنظمة بين أداء رجال البيع في الفروع المتواجدة بأسواق متشابهة مثل الأسواق العربية، والأسواق الأفريقية ، أسواق دول الاتحاد الأوروبي ، أو أسواق كندا والولايات المتحدة الأميركية . ويتم ذلك وفقاً لعدة معايير منها : كمية المبيعات مقارنة بعدد رجال البيع ، وقيمة المبيعات مقارنة بتكلفة تشغيل مندوبي البيع . وتتحقق أفضل درجات الإشراف على رجال البيع في الأسواق التي يمارسون بها أعمالهم . وبالإجمال ، يتوقف نجاح إدارة المسوق الدولي للقوة البيعية على اتخاذ قرارات موضوعية بشأن اختيار رجال البيع وتعيينهم وتدريبهم ومكافأتهم والإشراف عليهم وتقييم أدائهم بالأسواق الخارجية .