الفضل الأول 

المدخل الى دراسة سلوك المستهلك

* مدخل عام

* النظرية الاقتصادية لسلوك المستهلك

* تعريف المستهلك 

* مفهوم سلوك المستهلك

* المفاتيح الرئيسة لفهم سلوك المستهلك

* أهمية وفوائد دراسة سلوك المستهلكين

* أسباب الاهتمام بسلوك المستهلك

* العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك

* نشأة وتطور سلوك المستهلك

* انواع المستهلكين

مدخل عام  

إن نقطة البداية لدارسة سلوك المستهلك تدور حول فكرة مؤداها أن المنتج يجب أن ينظر إلى السلعة من وجهة نظر المستهلك، وليس من وجهة نظره. وبسبب التطور الحاصل على الانتاج ونوعية الانتاج والمنافسة الكبيرة، من حيث الجودة والسعر تحولت المنظمات من مرحلة الانتاج والبيع إلى مرحلة دراسة احتياجات المستهلك، ومن ثم القيام بالتخطيط للسلعة المراد إنتاجها بحيث تحقق الاشباع اللازم للمستهلكين، ولذلك تطورت وازدادت أهمية عملية دراسة وفهم سلوك المستهلك وأصبح من الركائز الاساسية لعلم التسويق. 

يعتبر سلوك المستهلك عبارة عن شبكة كاملة من المعلومات (داخلية وخارجية) وهي تساعد على فهم نشاط المستهلك قبل وأثناء وبعد اتخاذ قرار الشراء والعوامل المختلفة المؤثرة بهذا القرار (الوضع الاجتماعي، الاقتصادي، الوظيفي.......الخ). 

ويفهم من العنوان ( سلوك)  ان هذا العلم يدرس السلوك العام أي التصرفات وإن (المستهلك) أي المستعمل النهائي، ويمكن ان يكون فرداً او منظمة أي يمكن تقسيمه الى شقين ولهذا تناولته العديد من العلوم المختلفة مثل علم النفس والاجتماع وعلم الأجناس، إلا أن تطبيقات هذه العلوم على مجال التسويق ما زالت ضعيفة والاقتصاد والتسويق من اكثر العلوم التي تناولت هذه المادة، لأن رجال التسويق يهتمون بسلوك المستهلك حتى يستطيعوا من بناء وتطوير استراتيجيتهم التسويقية الحالية والمستقبلية بناء على ما توفر من معلومات مختلفة عن هذا السلوك في مراحله المختلفة. ويمثل سلوك المستهلك تلك الأفعال والتصرفات المباشرة للأفراد ( سلوك ورد فعل) التي تنتج عن شخص ما نتيجة تعرضه لمنبه داخلي او خارجي ( رغبه ،حاجة ،اعلان ) تجاه ما هو معروض عليه وذلك من اجل اتخاذ قرارات الشراء الهادف الى إشباع ورغباته وسد حاجاته اثناء البحث عن وشراء او استخدام السلع والخدمات والأفكار او الخبرات التي يتوقع أنها ستشبع رغباته او حاجاته وحسب الإمكانيات الشرائية المتاحة.  

ودراسة سلوك المستهلك عملياً تعتمد على التنبؤ لأنه يعتمد على فهم السلوك الإنساني وهي عمليه فلسفية صعبة، ولذلك فان مجال الخطأ فيها يكون ممكناً وكما ذكرنا تبنى على هيكل متكامل من المعلومات. 

ومن المعروف أن التسويق يهدف لتحقيق حاجات ورغبات المستهلكين المستهدفين، لذلك فإن تبني المنظمات الاستراتيجيات تسويقية في السوق المستهدف، يجب أن يكون ضمن أطر ومحاور وآليات تحقق هذه الأهداف، وبما يتلاءم مع خصائص المنتجات التي ستقوم هذه المنظمات بتسويقها من المزيج التسويقي بعناصره الأربعة، والتي تمثل المحاور الرئيسة في الاستراتيجية التسويقية، حيث أن درجة تكامل هذه العناصر تتم من خلال هذا المزيج الذي يمكن تكييفه وتطبيقه وفقا للأوضاع المختلفة والسائدة في السوق.

ولذلك فان التسويق لم يعد مجرد دعوات موجهة إلى رجال الأعمال للتفكير فقط في النجاح في عالم المال والأعمال والخدمات، بل إن تحقيق احتياجات ورغبات المستهلكين وإشباعها، وهذا يتطلب تقديم مستويات تفوق توقعات الإشباع التي تشكل أساس النجاح في أعمال التسويق، ولكن الاستمرار في هذا النجاح يتطلب مواجهة مخاطر التطوير في عالم التسويق باختلاف أحواله ومتغيراته، إلا ان هذه المخاطر والاختلافات تتيح الفرصة للانطلاق إذا تمت المعرفة الحقيقية لأبعاد اللعبة التسويقية.

تعتمد الاستراتيجيات التسويقية الناجحة والمرتبطة بالعناصر المزيج التسويقي على فهم رجال التسويق بشكل عميق لأبعاد السلوك الشرائي للمستهلكين، ويمكن تعريف السلوك الشرائي للمستهلك بأنه تلك العمليات المرتبطة بقيام فرد أو جماعة من الأفراد باختيار، وشراء واستخدام التخلص من منتج ما ، أو خدمة ، أو فكرة أو حتى خبرة بغرض إشباع الحاجات والرغبات.