التنبوء بالمبيعات Sales Forecasting 

ان تقدير كمية المبيعات المتوقعة للأشهر أو السنة القادمة، أو ما يعرف بالتنبؤ بالمبيعات، مسألة في غاية الأهمية لمجمل نشاط المنشاة. وتحتاج ادارة المنشأة للتنبؤ عنـد اعدادها لخطة التسويق الشاملة وكذلك خطة التسويق السلعية. فالعملية التخطيطية هي عملية نظرة وتعامل مع المستقبل وكلا الخطتين يتعاملان مع المستقبل.  

ان الطلب على السلعة ظاهرة ديناميكية تتأثر بعوامل كثيرة خلاصتها ان الطلب على الأرجح هو حالة غير ثابتة سواء تكلمنا على مستوى المساحة الجغرافية للقطر أو على مستوى سوق صغيرة فالطلب عرضة للتغير والتبدل باستمرار، وقد تأخذ التبدلات أشكالاً كمية او نوعية وادراك الادارة لهذه الحقيقة ( حقيقة كون الطلب حالة متغيرة ) يجعلها تشعر بأهمية التوصل الى تقديرات صحيحة لما سيكون عليه الطلب مستقبلا. ويمكن التأكيد ومن دون أي مبالغة ان التنبؤ بالمبيعات هو حجر الزاوية في تخطيط كافة أنشطة المنشأة.

أهمية التنبؤ بالمبيعات 

ويمكن تلخيص أهمية التنبؤ بالمبيعات بالفقرات الآتية :

1- تخطيط ومراقبة المبيعات

تعتمد عملية تخطيط المبيعات بالاساس على عملية التنبؤ بالمبيعات والتي بضوئها يتحدد حجم المبيعات المتوقعة للأشهر أو السنوات المقبلة ، آخذين بنظر الاعتبار المؤثرات الداخلية والخارجية التي سنتطرق اليها لاحقاً بعد قليل. فالرقم المتوقع لكمية المبيعات للسنة القادمة هو الذي يتخذ أساساً لعملية تخطيط نشاط المبيعات ثم يصار إلى إعتماده لأغراض التخطيط لإنشطة المنشأة الأخرى كما سنوضح ذلك تباعاً.

ويشمل التخطيط في هذا المجال تحديد اهداف بيعية سنوية ، وتقسيمها على المناطق المختلفة كالمحافظات أو الوسطاء. ان تحديد الاهداف أو الحصص البيعية للمجاميع السلعية أو للمادة الواحدة للمحافظات والوسطاء يعني عملياً تلبية احتياجات قائمة أصلاً، كما يعني أيضاً اكساب نشاط المبيعات فحوى هادف شأنه شأن أي نشاط انساني آخر لابد وان يقترن بهدف. ان وضوح وتحديد الاهداف البيعية يمكن الادارة من ممارسة عملية الرقابة على المبيعات سواء كانت على مستوى المنشأة أو على مستوى المحافظات أو الوسطاء.

2- تخطيط ومراقب الانتاج

ان عملية التخطيط للانتاج تعتمد على خطة المبيعات، فالمخطط الانتاجي يحتاج لان يعرف بالتحديد المعلومات الآتية عن كل سلعة :

- الطلب السنوي تخمينات المبيعات للسنة .

- المبيعات الشهرية المخمنة للتعرف على الذبذبات الموسمية كي تراعى في عملية تخطيط الانتاج .

ولابد من التذكير ان تعبير سلعة انما يرد هنا بالمفهوم التسويقي الذي يعتبر المادة الواحدة سلعتين أو أكثر، إن تباينت بحجم العبوة أو القياس أو القدرة الكهربائية أو بمواصفاتها من حيث اللون أو النكهة أو الطعم.

ولأجل وضع خطة إنتاج مناسبة للمنشأة، تحتاج إدارة قسم الإنتاج إلى دراسة خطة المبيعات الموضوعة لنفس المدة الزمنية كي تستفيد من تفاصيلها في برمجة الإنتاج من حيث الكميات. وبضوء هذه المعلومات يصار الى وضع خطة الانتاج كي تجيء منسجمة مع خطة المبيعات، وملبية معها احتياجات المستهلكين، ويراعى في انسجامها خطة المبيعات بالمستويات التفصيلية ايضاً لمواجهة الذبذبات الموسمية بالطلب على السلع مع الأخذ بالاعتبار الخطة الخزنية للسلع . كما ويصار ايضاً الى تحديد الحاجة من المواد الأولية الداخلة في الانتاج كميةً وتوقيتاً .

3- تخطيط المشتريات  

توضع خطة المشتريات بضوء أهداف وخطة الانتاج، فهي تعتمد عليها (على خطة الانتاج ) لغرض تحديد انواع وكميات المواد الأولية المطلوبة، وتوقيتات الحصول عليها، ومصادر تجهيزها وسياسات الشراء. وفي حالة كون المنشأة تمارس نشاطاً تسويقياً فقط، أي انها لا تمارس نشاطاً انتاجياً، تزداد أهمية هذا النشاط حيث تصبح عمليات الشراء تعني شراء سلع جاهزة وليس مواداً أولية. وفي هذه الحالة تبنى خطة مشتريات السلع الجاهزة على ضوء خطة المبيعات.

4- تخطيط الخزين 

 يؤثر نشاط المبيعات وكذلك نشاط المشتريات على الخزين من هذه المواد بشكل مباشر. ففي حين نجد ان عمليات البيع المستمرة تؤدي الى تقليل مستوى الخزين، نجد ان عمليات شراء المواد الأولية أو السلع الجاهزة يؤدي الى ارتفاع خزينها. ولا شك أن ارتفاع أو انخفاض الخزين عن مستوى معين يعتبر حالة غير مقبولة اقتصادياً. فارتفاع الخزين يعني تجميد الأموال وتعرضها الى التقادم واحتمال الضرر اضافة الى تحميل العاملين جهوداً ومخاطر اضافية لا مبرر لها، كما ان انخفاض مستوى خزين السلعة دون مستوى معين يعني عدم انتظام البيع وبالتالي اخفاق المنشأة في تحقيق اهدافها البيعية او استثمارها لفرص تسويقية متاحة .

 لهذا فان توصل المنشأة الى تحديد كمية الخزين الأمثل حالة مرتبطة بتقدير المبيعات السنوية والفصلية والشهرية أولاً وترتبط بخطة المبيعات من حيث معرفة السحوبات المخزنية المتوقعة ثانياً ، وترتبط بخطة المشتريات لتحقيق تكامل العملية التخطيطية.

5- تخطيط النقل والتوزيع

يستفاد من تنبؤات وخطة المبيعات كثيراً في وضع خطة نقل السلع الى مخازن المنشأة بالشكل الذي يؤمن انسيابية سلعية جيدة من جهة، وتحقيق استغلال أفضل لطاقات النقل المتاحة وتقليل كلفها من جهة اخرى .

توفر عملية التنبؤ بالمبيعات وخطة المبيعات الرؤيا الواضحة لمسؤول النقل لتحديد انواع السلع وكمياتها المطلوبة في كل سوق من الاسواق الجغرافية في القطر، فيوجه تلك السلع وبالكميات المطلوبة وبالتوقيتات المناسبة إلى تلك الاسواق او الى المخازن التي تمونها.

6- تخطيط ومراقبة الايرادات 

بضوء تقديرات المبيعات تقوم الأقسام المالية في المنشآت بوضع الميزانيات التخطيطية لتحديد النفقات المخمن صرفها والايرادات المتوقعة والميزانية التخطيطية هي في الواقع التعبير المالي لخطة المنشأة ، وتعتبر بنفس الوقت أداة رقابية على انشطة المنشأة : المبيعات ، الاستيراد ، الانتاج ، النقل. . الخ. وبهذا تكون الأرقام المتوقعة للمبيعات هي حجر الزاوية في تقدير الإيرادات للأشهر والسنة القادمة، وكذلك تقديرات النفقات على الإنتاج والإنشطة الأخرى التي هي بدورها تعتمد أساساً على تقدير المبيعات .

ان عملية التنبؤ بالمبيعات تمثل خطوة أساسية في عملية التخطيط لكافة فعاليات المنشأة، كما أنها توضح الترابط والتكامل بينها. فالعملية التخطيطية الصحيحة في المنشأة تنبثق من عملية التنبؤ بالمبيعات التي على أساسها تبنى خطة المبيعات، ثم يصار بعد ذلك إلى وضع خطط إنشطة المنشأة الأخرى تباعاً وبشكل مترابط  ومتكامل مع خطة المبيعات وخطط الإنشطة الأخرى.