ثالثاً : أشكال الاستثمارات في مجال التسويق والتصدير ( التجارة )   

يمكن تناول اتفاقيات الوكالة أو التوكيلات وكذلك الموزعين أو اتفاقيات التوزيع ، على النحو التالي :

شكل رقم (25)

أشكال الاستثمارات في مجالات التسويق والإنتاج بالنسبة للشركة متعددة الجنسيات

أشكال الاستثمار في مجال التسويق والتصدير  

في الدولة المضيفة

ملاحظات :

الأشكال رقم (1) ، (2) ، (3) ، (4) ، تخرج من إطار الدراسة لأنها تنشأ وتقع بالدولة الأم للشركة متعددة الجنسيات ومن ثم لا يترتب عليها الآثار الإيجابية والسلبية للاستثمارات الأجنبية ، بالإضافة إلي عدم توافر أدلة تطبيقية كافية حول علاقة هذه الأشكال بآثار الاستثمارات الأجنبية بصفة عامة.

1 - عقود الوكالة / الوكلاء : Agency Contract / Agents

عقد الوكالة هو عبارة عن اتفاقية بين طرفين ، يتم بموجبها قيام أحد الأطراف ( الأصيل Principal )بتوظيف الطرف الثاني ( الوكيل ) لبيع أو تسهيل وإبرام اتفاقيات بيع سلع ومنتجات الطرف الأول لطرف ثالث هو المستهلك النهائي أو الصناعي ويتضح معه الآتي :  

1. أن الوكيل يعتبر وسيطاً بين الأصيل ( المنتج ) والمستهلك أو العميل الأخيـر.

2. أن الأصيل يحتفظ دائماً بعلامته التجارية على البضاعة التي يقوم ببيعها أو الاتفاق على بيعها للطرف الثالث ( العميل ) إذ لم ينص عقد اتفاق الوكالة على عكس هذا.

3. أن الوكالة تعتبر جهاز تشهيل وتسهيل بيع منتجات وسلع الأصيل في السوق المضيف.

4. أن ملكية البضاعة لا تنتقل بأي حالة من الأحوال إلي الوكلاء.

5. من الممكن تصنيف الوكلاء إلى أربعة أنواع رئيسية علي النحو التالي :

الوكيل بالعمولة :

وهذا النوع من الوكلاء ينطبق عليه التعريف السابق بالتقريب. غير أن الوكيل بالعمولة يتقاضى مبلغاً يتفق عليه وهذا المبلغ يسمي بالأتعاب أو العمولة Commission وهذا النوع من الوكلاء يقوم بعملية البيع من واقع كتالوج معين أو من خلال استخدام العينات. كما أنه لا يحتفظ بمخزون من السلع أو المنتجات التي يتعامل معها. أي أن دوره فقط ينحصر في إرسال الطلبيات ( أوامر الشراء ) إلى الأصيل الذي يقوم بدوره بإرسال البضائع مباشرة للعميل ويتناسب هذا النوع من الوكلاء من السلع الصناعية بصفة خاصة.

الوكيل بالعمولة وضامن الوفاء للبائع : Del Credere Agent

لا يختلف هذا النوع من الوكلاء عن سابقه إلا فيما يختص بقيام هذا الوكيل بالبيع الآجل تحت مسئوليته الخاصة بضمان الوفاء للبائع وبغض النظر  عن قيام العميل بالسداد أم لا وبالتالي يتحمل الوكيل بالعمولة مع ضمان الوفاء للبائع أخطار إفلاس العملاء أو رفضهم وتأخرهم في السداد... الخ.

توكيل قطع الغيار والخدمات والتسهيلات :

الوكيل الذي يعمل تحت ظل هذا النوع من الاتفاقيات يقوم ببيع وتخزين قطع الغيار وتزويد العميل بكافة الخدمات والتسهيلات المرتبطة بالسلعة بالإضافة إلى أعمال الصيانة المختلفة وذلك في مقابل أتعاب يدفعها العميل وليس الأصيل. وعادة يتم تحديـد مقدار هذه الأتعاب بالاتفاق مع الأصيل.

الوكيل بالعمولة وقائم بالتخزين :

يقوم هذا الوكيل بموجب الاتفاقية المبرمة بينه وبين الأصيل ليس فقط بالبيع بل أيضاً بتخزين البضائع وتقديم المساعدات والتسهيلات اللازمة لتسليم البضاعة المباعة. ويتقاضى هذا النوع من الوكلاء عمولة علي المبيعات بالإضافة إلي مبلغ ثابت مقابل أتعاب ومصاريف التخزين وتسهيلات تسليم البضائع وجدير بالذكر أن البضائع تباع بنفس العلامة التجارية للأصيل.

من الممكن تقسيم الوكلاء أيضاً إلى :

أ- الوكيل الشامل Inclusive Agent

وهو الذي يتعامل مع أكثر من شركة أجنبية تنتج سلعاً متنافسة.

ب ـ الوكيل المتخصص Exclusive Agent

وهذا النوع من الوكلاء يكون متخصصاً في التعامل مع نوع معين من السلع ، كما أنه يمتلك خبراء فنيين ومتخصصين لتقديم الخدمات اللازمة للمنتج الذي يتعامل فيه.

مزايا وعيوب الوكلاء من وجهة نظر الدولة المضيفة :

في ظل اتفاقيات الوكالة كشكل من أشكال الاستثمار تتجنب الدولة المضيفة الكثير من الآثار السلبية الناجمة عن الاستثمارات الأجنبية المباشرة وغير المباشرة في مجالات التصنيع والإنتاج والتي سبق الإشارة إليها ، إلا أن الضرر الحقيقي الذي يقع على الدولة المضيفة في حالة التوسع غير المتوازن لهذا النوع من الاستثمار هو احتمالات تحيز الاقتصاد القومي بدرجة أكبر من جعله مجتمعاً صناعياً أو صناعياً وتجارياً في وقت واحد. ومن ثم تصبح درجة التبعية الاقتصادية بل والسياسية أيضاً لدول أخرى.

مزايا وعيوب الوكلاء من وجهة نظر الشركة متعددة الجنسيات ( الأصيل ):

المزايا كالآتي:

1 . يعتبر الوكيل ممثلاً للشركة متعددة الجنسيات في الدولة المضيفة ويحقق لها التواجد في هذا السوق بتكلفة رأسمالية محدودة للغاية، وتقريباً بدون نفقات تشغيل.

2. يعتبر مصدر جيداً للمعلومات التسويقية وفرص البيع في السوق المضيف.

3 . يساعد الشركة الأم في التغلب على كثير من المشكلات التسويقية المرتبطة بتصريف منتجاتها في الدولة المضيفة وبصفة خاصة تلك المشكلات المرتبطة بالنواحي الثقافية الاجتماعية.

4 . تعتبر التوكيلات من أساليب أو طرق غزو الأسواق الأجنبية بأقل درجة من الخطر ونفس الوقت تحقق مزيداً من المعرفة والخبرة عن طبيعة السوق وربحيته قبل الدخول في أي نوع آخر من الاستثمارات.

5. تساعد التوكيلات في ضمان استمرار التواجد أو التمثيل للشركة متعددة الجنسيات في سوق أجنبي بعيد.

6 . التوكيلات من أكثر أشكال أو أساليب غزو الأسواق الأجنبية للشركات الدولية صغيرة أو متوسطة الحجم. 

أما بخصوص العيوب فيتمثل أهمها في الآتي :

1 . من المحتمل جداً في بعض الحالات أن يعطي الوكيل اهتماماً أقل لبعض أنواع المنتجات التي يتعامل فيها سواء على مستوي الشركة الواحدة أو على مستوي الشركات التي يتعامل معهم.

2. إذ أثبتت التجربة ربحية السوق المضيف في المستقبل فقد لا تستطيع الشركة استغلال هذا السوق من خلال الوكيل أما بسبب انخفاض موارده المالية والبشرية أو تعدد الشركات ومن ثم المنتجات التي يتعامل معها هذا الوكيل .

3. من المتوقع أن يحدث اختلافاً بين الوكيل والأصيل حول تحديد مدي التغطية الجغرافية ، والنفقات التسويقية اللازمة للترويج والبيع.

4 . الكثير من المستهلكين الصناعيين بصفة خاصة يفضلون التعامل المباشر مع الأصيل بدلاً من الوكيل ، أخذ في الاعتبار انخفاض القدرات الفنية والتكنولوجية للأخير بالمقارنة بالأول.

الموزعون : Distributors

الموزع هو عبارة عن عميل يقوم بالشراء المباشر من المصدر أو الشركة متعددة الجنسيات وذلك بغرض إعادة البيع لحسابه الخاص. وقد تقوم الشركة الأم أو المصدر بمنح امتياز الموزع ما لخدمة سوق معين بمعنى أن الموزع قد يكون المستورد الوحيد في سوق معين لمنتجات إحدى الشركات الأجنبية سواء قام بالبيع لتجارة الجملة أو التجزئة أو الاثنين معاً أو البيع المباشر للمستهلك الأخير أو الصناعي في هذا السوق ( يتشابه الموزع مع الوكيل أحياناً ).

مزايا وعيوب الموزع من وجهة نظر الدولة المضيفة :

مزايا وعيوب الموزع تتشابه إلى حد كبير مع تلك السابق عرضها في حالة الوكلاء. غير أن الموزع بما يمارسه من أنشطة تسويقية مختلفة يستطيع أن يقدم فرصاً للعمالة والتنميـة والتدريب للقوى العاملة الوطنية بالإضافة إلى مساهمته في خلق علاقات رأسية ( خلفية وأمامية ) مع بعض القطاعات الاقتصادية ، الأمر الذي يؤثر إيجابياً على مضاعف الاستثمار في الدولة المضيفة.

مزايا وعيوب الموزع من وجهة نظر الشركة متعددة الجنسيات :

تزداد أهمية الموزع بالنسبة للشركة متعددة الجنسيات ( المصدر ) خاصة عندما تحتاج المنتجات التي سيتم توزيعها وبيعها في الدولة المضيفة إلى خدمات تركيب وصيانة وتوفير مستلزمات التشغيل وقطع الغيار وخدمات ما بعد البيع بصفة عامة. وهذا يعني أن الموزع يعتبر من أكثر المنافذ التوزيع في الدول المضيفة في حالة السلع المعمرة والرأسمالية.

أما فيما يختص بالعيوب ، فإن استخدام الموزع ينطوي علي بعض المشاكل. فالمصدر أو الشركة متعددة الجنسيات تقع عليها مسئولية تدريب الموزع وتقديم بعض المساعدات المالية له. بالإضافة إلى ذلك نجد أن الموزع ليس له أي مصلحة في تزويد المصدر أو الشركة الأجنبية بأي نوع من المعلومات الخاصة بالسوق أو المستهلك النهائي في هذا السوق. وهذا يعني أن المصدر يفقد السيطرة المباشرة على عمليات التسويق والسوق في الدولة المضيفة بوجه عام.

خلاصة القول:

أن قيام الشركة متعددة الجنسيات بإنشاء فروع لها للتسويق أو البيع في الدولة المضيفة فإن هذا النوع من المشروعات إنما يقع تحت أشكال الاستثمار الأجنبي المباشر ومن ثم تتشابه مزايا وعيوب هذه المشروعات بالنسبة للدول المضيفة والشركة متعددة الجنسيات بين تلك التي سبق تناولها في إطار أشكال الاستثمار الأجنبي المباشر مع الأخذ في الحسبان بعضاً من الفروق مردها إلى اختلاف طبيعة النشاط الخاص بالمشروع الصناعي عن نظيره التسويقي. وفي هذا الخصوص يلزم التنويه إلى أن التوسع غير المتوازن بالدولة المضيفة في التصريح بإنشاء شركات أجنبية (أو فروع لهذه الشركات متعددة الجنسيات) للتسويق يؤدي إلى تقلص النشاط الصناعي ، أو بمعنى آخر تحيز الاقتصاد القومي وما يترتب عليه من آثار سلبية أخرى سواء كانت اقتصادية أو سياسية أو اجتماعية.

مواضيع ذات صلة

مـقايـيـس حركة العمالة لتـقييـم تـجربـة إعـادة الهـيكلـة

مـقايـيس الجـودة والرضـا لتـقييـم تـجربـة إعـادة الهـيكلـة

مقاييس الإنتاجية لتـقييـم تـجربـة إعـادة الهـيكلـة

تقييم تجربة إعادة الهيكلة (مقاييس الالتزام بالخطة)

السـيطـرة عـلـى مـقاومـة التـغيـير فـي المنظمـات

إعـداد خـطـة إعـادة الهـيكـلـة 2

تنفيذ وتقييم خطة إعادة الهيكلة (إعداد خطة إعادة الهيكلة1)

مـعاييـر تحـسيـن الإنـتاجـيـة

نـسـب الإنـتاجـيـة والغـرض مـنها

المـقيـاس الكـلـي للإنتاجـيـة

الإدارة بـمؤشـرات الإنـتاجـيـة (مـبادئ الإنـتـاجـيـة)

مـراحـل ومـهـام الهـنـدرة فـي المنظمـات