الأسواق الصناعية

تمتاز الأسواق الصناعية بخصائص محددة تميزها بشكل حاد عن أسواق المستهلكين هذه الخصائص هي كما يأتي  :

1: عدد المشترين : يتعامل رجل التسويق الصناعي مع مشترين قلائل مقارنة بما يتعامل معهم رجل التسويق الاستهلاكي ، فشركة Goodyear Tire Co.  تعتمد بشكل كبير على كسب عقد مع إحدى شركات السيارات الأمريكية الرئيسية الثلاثة ، ولكنها عندما تتعامل مع المستهلكين فإنها تواجه ما يقارب من 12 مليون مستهلك يستخدمون إطاراتها .

2: كمية الشراء : تمتاز العديد من الأسواق الصناعية بنسبة تركيز عالية من المشترين . أي أن عدداً قليلاً من المشترين الكبار يقومون بمعظم المشتريات ، مثلاً صناعة السيارات ، التلفونات ، محركات الطائرات ، فإن أربعة من هؤلاء المعنيين في أمريكا مثلاً يقومون بشراء ما نسبته بـ 70% من الانتاج .

3: علاقة حميمة بين المجهّز والزبون : بسبب العدد القليل من الزبائن ، وكذلك بسبب أهمية وقوة الزبائن الكبار على المجهزين فإننا نلاحظ العلاقة القريبة بين الزبائن والبائعين في السوق الصناعي ، فالمبيعات تذهب لهؤلاء المجهزين الذين يتعاونون بشكل وثيق مع المشترين من خلال المواصفات الفنية ومتطلبات التسليم كما هو الحال في نموذج الإنتاج المعروف Just - In - Time  ( JIT ).

4: تركيز جغرافي للمشترين : تتركز المناطق الصناعية ذات الاختصاص المتشابهة في مناطق محددة حيث يستفاد من درجة التركيز الجغرافي في تقليل تكاليف البيع لهم ( مثل سحاب الصناعية وغيرها ) .

5: الطلب المشتق Derived demand  : بداية يجدر تعريف الطلب الصناعي Industrial demand

ويعني عدد الوحدات من أي منتج يكون المشتري الصناعي راغباً وقادراً على شرائها بسعر معين . الطلب على السلع الصناعية هو أساسا مشتق من الطلب على السلع الاستهلاكية ، فجلود الحيوانات مثلاً يتم شراؤها لأن المستهلكين يشرون الأحذية ، المحافظ والسلع الجلدية الأخرى . فإذا كان الطلب على السلع الاستهلاكية راكدا فكذلك الأمر بالنسبة للطلب على السلع الصناعية التي تدخل في إنتاجها ، ولهذا السبب على رجل التسويق الصناعي أن يراقب أنماط الشراء في سوق المستهلك النهائي وتلك العوامل البيئية التي تؤثر فيها.

6 : الطلب غير المرن Inelastic demand  : إن الطلب الكلي على العديد من المنتجات الصناعية لا  يتأثر كثيراً بالتغيرات السعرية ، فمثلاً منتجو الأحذية لا يستمرون بشراء الجلود إذا انخفض سعرها، ولا يقومون بشراء المزيد إذا زاد سعرها ما لم يجدوا مصادر بديلة مقنعة ، ولهذا فإن الطلب غير مرن في المدى القصير بسبب أن المنتجين لا يقومون بإجراء تغييرات عديدة في طرق إنتاجهم .

7: الطلب المتقلب Fluctuating demand  : يميل الطلب على المنتجات الصناعية بكونه متقلباً أكثر من الطلب على المنتجات الاستهلاكية . هذا صحيح فيما يخص الطلب على المصانع الجديدة والمعدات ، فزيادة نسبة الطلب الاستهلاكي يمكن أن يؤدي إلى نسبة أكبر من الطلب على المصانع والآلات اللازمة لإنتاج المخرجات الإضافية ، هذا الوضع أدى إلى اتباع رجال التسويق الصناعي لتنويع منتجاتهم وأسواقهم لتحقيق توازن المبيعات في دورة الأعمال .

8: الشراء المهني Professional Purchasing  : يتم عادة شراء المنتجات الصناعية من وكلاء بيع مدربين ومحترفين والذين يقضون معظم وقتهم العملي في التعلم على كيفية البيع بطريقة أفضل . وهذا بدوره يؤدي إلى التركيز على النواحي الفنية للمنتجات كما نشير إليه بقرار الشراء العقلاني.

9: مؤثرات شراء متعددة  Several Buying Influences  : يشترك العديد من الأفراد في التأثير على قرارات الشراء الصناعي بعكس الحال في قرار الشراء الاستهلاكي ، فعملية شراء المنتجات الرئيسة تتم من خلال تشكيل لجان شراء مكونة من خبراء فنيين وربما من قبل الإدارة العليا . ولهذا يجب على رجال التسويق أن يختاروا رجالا مدربين جيداً ، وعلى شكل فرق بيع Sales Team  للتعامل مع المشترين المدربين جيداً . فكما أن الإعلان وتنشيط المبيعات والدعاية تلعب دوراً هاماً في المزيج الترويجي الصناعي ، فإن البيع الشخصي أيضاً يلعب دوراً رئيسياً كأداة بيع .

بالإضافة إلى ما سبق ذكره من خصائص الاسواق الصناعية ، فإن هناك خصائص اخرى بالشراء الصناعي

+ الشراء المباشر عادة ما يشتري المشترون الصناعيون مباشرة من المنتجين أكثر من شرائهم عبر الوسطاء وبخاصة المواد ذات التعقيد الفني أو باهظة الثمن .

+ التبادلية : غالباً ما يختار المشترون الصناعيون مجهزيهم الذين يقومون بدورهم بالشراء منهم ، ومثل ذلك أن منتج الورق يقوم بشراء المواد الكيماوية التي يحتاجها من شركة كيماوية والتي تقوم بدورها بشراء الورق من تلك الشركة وبكميات كبيرة .

+  التأجير : يقوم العديد من مشتري المنتجات الصناعية باستئجار تلك المنتوجات بدل شرائها . وعملية التأجير هذه تمنح فوائد كثيرة لكل من المؤجر والمستأجر .

اخر الاخبار

اخبار العتبة العباسية المقدسة

شعبة الخطابة النسوية تواصل إقامة مجالس العزاء في شهر المحرم الحرام

لليوم الخامس.. العتبة العباسية المقدسة تقيم مجلس عزاء في صحن مرقد أبي الفضل العباس (عليه السلام)

قسم الشؤون الفكرية يقيم مجلس عزاء حسيني في العاصمة التنزانية دار السلام

لليوم الرابع على التوالي.. العتبة العباسية المقدسة تواصل إقامة مجالسها العزائيّة لإحياء شهر المحرَّم

المزيد

الآخبار الصحية

دراسة تكشف علاقة خطيرة بين عمر الأم وصحة مولودها

دراسة تحذر.. اضطراب نوم بسيط قد يسبب الموت المبكر ؟

الاستحمام بالماء الساخن.. راحة مؤقتة وأضرار دائمة للبشرة

ماذا يحدث للجسم عند تخطي وجبة الإفطار؟

المزيد

الآخبار التكنلوجية

كيف تساعد الصيانة الوقائية في الحفاظ على كفاءة التكييف في سيارتك ؟

في ظاهرة غريبة حيرت العلماء.. كوكبنا قد يسجل أقصر يوم في التاريخ هذا الصيف!

السد الصيني العملاق يعيق دوران الأرض ويغيّر شكلها ؟

السعودية تطلق 10 تجارب علمية إلى محطة الفضاء الدولية

المزيد

مواضيع ذات صلة

المـيـزة التنافسيـة المـستدامـة (مـفهـوم الاستـدامـة Sustainability Concept)

المسؤولية الاجتماعية كمفهوم تسويقي

المسؤولية الاجتماعية والبيئة للمنظمـات

التوجهات الداخلية والخارجية للمسؤولية الاجتماعية للمنظمـات واستدامة رأس المال الفكري

ابـعاد المسؤوليـة الاجـتـماعـيـة في المنظمـات

أسبـاب اعتمـاد المسؤوليـة الاجتـماعـيـة في المنظمـات ص146 - 147

المسؤولية الاجتماعية والتسويق Social Responsibility & Marketing (المفهوم العام للمسؤولية الاجتماعية وتعريفها)

استعراض لتجربة الحكومة الالكترونية الاردنية

البلدان النامية وتطبيق الحكومة الالكترونية

الحكومة الالكترونية والاطراف التي تتعامل معها

الاهـداف الستـراتيجيـة للحـكومـة الالكتـرونـيـة

النـقاط الجـوهريـة الرئيـسة فـي تـحقيـق معنـى الحكومـة الالكتـرونـيـة