ـ مفهوم الاقناع :

هو عملية تحويل او تطويع آراء الاخرين نحو رأي مستهدف .

يقوم المرسل او المتحدث بمهمة الإقناع اما المستهدف او المستقبل فهو القائم بعملية الاقناع .

وتحتاج عملية الاقتناع ليس الى مهارة القائم بالحديث والمسؤول عن الاقناع فقط ولكن ايضا الى وجود بعض الاستعداد لدى المستهدف , او مساعدته على خلق هذا الاستعداد لديه .

ثانيا : العوامل المؤثرة على عملية الاقتناع .

التعرض الاختياري للإقناع .

تأثير الجماعة التي ينتمي اليها الفرد .

تأثير قيادات الراي .

1ـ التعرض الاختياري للإقناع :

تتطلب عملية الاقناع أن يكون تعرض الفرد للرسالة اختياريا دون ممارسة ضغوط عليه .

ان ممارسة الضغوط بهدف الاقناع تؤدي الى استثارة عوامل الرفض الداخلي لمضمون الرسالة, مما يصعب مهمة القائم بالإقناع .

ولهذا يجب على القائم بالإقناع ان يركز على مساعدته على التهيئة الذاتية للاقتناع  .

2ـ تأثير الجماعة التي ينتمي اليها الفرد :

تقوم الجماعة الأساسية التي ينتمي اليها المستهدفون او حتى التي او يرغبون في الانضمام اليها بدور قوى في التأثير على عملية الاقناع لديهم .

يمكن للقائم بالإقناع استخدام هذا الدور في التأثير على المتلقي عن طريق ضرب الأمثلة الملائمة , واستغلال اقتناع احد افراد الجماعة في توجيه رأي الفئة المستهدفة بالرسالة .

3ـ تأثير قيادات الرأي :

قيادات الرأي هم الافراد ذوو التأثير الذين يساعدون الاخرين ويقدمون لهم النصيحة. ويتأثر بهم الافراد احيانا اكثر من تأثرهم بوسائل الاتصال او الاعلام .

يعمل قادة الرأي دورا هاما في تغيير اتجاهات الافراد , ويمكن للقائم بالإقناع ايضا استخدام هذا الدور في التأثير على المتلقي .

ثالثا : الاستراتيجيات المختلفة للإقناع :

الاعتماد على العاطفة او المنطق في الاستمالة .

البدء بالاحتياجات والاتجاهات الموجودة لدى المتلقي .

عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع .

ربط المضمون بالمصدر او المرجع .

درجة الوضوح والغموض في الرسالة .

الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة .

التأثير المتراكم او التكرار .

1ـ الاعتماد على العاطفة او المنطق في الاستمالة

واقع الامر يظهر انه ليس هناك قاعدة ثابتة نستطيع ان نؤكد انه يمكن الاعتماد عليها في هذا المجال .

الا ان درجة تأثير الاستمالة العاطفية تزيد عند اقناع المستهدفين بالرسالة منطقيا حيث تعتمد في هذه الحالة على استمالة دوافع الفرد الى حد ما .

وليس امامنا من الطريق لتحديد مدى استخدام الاستعمالات العاطفية او المنطقية الا بدراسة الاختلافات الفردية للمستهدفين وعندما تكون هناك خبرة سابقة بين المرسل والمستهدفين فان ذلك سوف يساعد على امكانية التعرف على كل فرد على حدة او كل مجموعة صغيرة والاسلوب المناسب للاستخدام معها .

2ـ الاعتماد على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة

تؤكد التجارب ان نسبة كبيرة من المجموعات التي تتعرض لدرجة معتدلة من التخويف تتأثر بالنصائح التي تستمع اليها وتقل هذه النسبة كلما زادت درجة التخويف .

فالرسالة التي تعمل على اثارة الخوف يقل تأثيرها كلما زادت درجة او قدر التخوف فيها . ويرجع السبب في ذلك الى ان المستهدفين بالرسالة ترتفع درجة توترهم نتيجة للتخويف الشديد ويؤدي ذلك الى التقليل من شأن التهديد او اهميته او قد يؤدي الى الابعاد عن الرسالة بدلا من التعلم منها او التفكر في مضمونها .

3ـ البدء بالاحتياجات والاتجاهات الموجودة لدى المتلقي

المتحدث الذي يخاطب المستهدفين باحتياجاتهم ويساعدهم في تحديد الاساليب التي تحققها كون لديه فرصة اكبر في اقناعهم بدلا من ان يعمل على خلق احتياجات جديدة لهم . ويكون الحديث او الرسالة اكثر فاعلية في اقناع المستهدفين عندما يبدو لهم انه وسيلة لتحقيق هدف كان لديه بالفعل .

فإقناع اي فرد للقيام بعمل معين يجب ان ينطلق من احساس الفرد بان هذا العمل وسيلة لتحقيق هدف كان لديه من قبل او بدا التفكير فيه من قبل على الاقل .

4ـ عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع

يؤدي عرض الجانب والمؤيد لرأي المستهدفين الى تدعيم رايهم والتفاعل مع المتحدث العادي. لان الرسالة التي تعرض جانبا واحد من الموضوع تكون قادرة على اقناع الافراد ودفعهم الى تبني وجهة النظر المعروضة عندما تم التأكيد عليها من جانب المستهدفين .

وقد اثبتت التجارب بشكل عام فاعلية تقديم الرأي المؤيد والمعارض معا بالنسبة للفرد الخبير . فعندما يقوم المتحدث بعرض وجهتي النظر بحياد يمكن أن يكون التأثير والاقناع اقوى ويصبح لدى المستقبل لوجهة النظر درجة اعلى من المناعة من وجهات النظر المضادة بعد ذلك .

5ـ ربط المضمون بالمصدر او المرجع

يقوم المرسل او المتحدث في بعض الاحيان بنسب المعلومات او الآراء التي يقولها لمصادر معينة او مراجع .

ويلاحظ ان المستهدفين بعد فترة من الزمن سوف يتذكرون المضمون دون ان يتذكروا المصدر وذلك باستثناء المصادر الدينية المختلفة مثل الكتب السماوية او الاحاديث الدينية .

والمصادر التي يعتبرها المستهدفون ثابتة وصادقة تسهل من عملية الاقناع في حين ان المصادر الاخرى سوف تؤدي الى نظرة سلبية قد تشكل مانعا امامهم للأقناع .

6ـ درجة الوضوح والغموض في الرسالة

تمثل درجة الوضوح في الرسالة اهمية كبيرة في اقناع المستهدفين فكلما كانت الرسالة واضحة ولا تحتاج لجهد في تفسيرها واستخلاص النتائج اصبحت اكثر اقناعا .

الا ان الوضوح في الهدف من الرسالة المعروضة قد يعطى الفرصة لاتجاهات المستقبلين ان تنشط في مقاومة تلك الرسالة , في حين ان الهدف الضمني يترك للمستهدف الفرصة لكي يعمل ذهنه ويستنتج الهدف بغير ان يشعر بالتوجيه نحو الهدف .

7ـ الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة

اذا قدم المتحدث في رسالته حججا متناقضة فالحجج القوية اكثر تأثير على المستمعين ولذلك يفضل البدء بالحجج القوية ثم المساعدة ثم الاقل تأثيرا .

واثارة الاحتياجات اولا ثم تقديم الرسالة التي تشبع تلك الاحتياجات تكون اكثر تأثيرا من تقديم المحتوى المقنع اولا , وعلى المتحدث بعد ذلك ان يقدم الحجج المؤيدة اولا حيث ان ذلك سيقوي موقفة ويستعد لرفض الحجج المعارضة التي سوف تأتي بعد الاقناع بالحجج المؤيدة .

8ـ التأثير المتراكم والتكرار

التكرار مع العوامل التي تساعد على الاقناع ويمكن أن يؤدي تكرار الراي او الرسالة الى تعديل الاتجاهات العامة نحو اي قضية او موضوع .

الا ان التكرار في بعض الاحيان قد يسبب الضيق والملل ويتطلب ذلك ان يكون التكرار مع التنويع .

وقد اتضح ان الافراد المستهدفين الذين عرض عليهم اكثر من سبب او مبرر واحد اكثر استعداد للإقناع من الذين عرض عليهم مبرر واحد او سبب واحد .

كذلك فان الاقناع الناتج من التعرض المتراكم للراي او الموضوع اكبر من التعرض مرة واحدة.

كي توصل فكرتك بنقاش مثمر بناء

ابدا حديثك بالثناء على الطرف الاخر واظهار ثقتك في قدراته .

ابدا بنقاط الاتفاق وابتعد عن نطاق الخلاف .

قدر افكار محدثك , واظهر احتراما لها , ولا تقل له انه مخطئ .

لا تجادل .

اذا اخطأت فسلم بخطئك .

لا تغضب وكن لينا في حديثك .

دع الطرف الاخر يتولى دفة الحديث .

دع الطرف الاخر يحس ان الفكرة فكرته .

حبب العمل الذي تقترحه الى صاحبك .

لا تصدر اوامر بل قدم اقتراحات مهذبة .

امتدح اقل الاجادة والفت الانتباه الى الاخطاء من طرف خفي .

لا تكثر النقاش حتى لا يمل صاحبك .

احذر آفات اللسان  .

خاطب الناس على قدر عقولهم .

استعن بإخوانك الاكثر خبرة عند الحاجة .