قرر مايكل دل عندما كان عمره 19 ان يترك كليته وهو في السنة الاولى بجامعة تكساس وذلك لكي ينشئ شركة حاسبات خاصة به فهل كان هذا القرار قرارا متهورا من مراهق؟ ان ماضي دل هو الذي يعبر عن ذلك فعندما كان دل عمره 12 عام نجح في ترتيب مزاد لطوابع البريد وكسب منها 1000 دولار واثناء الثانوية كان يعمل ببيع الصحف واستطاع كسب 18 ألف دولار واستطاع شراء سيارة بي ام دبليو ان معظم الناس يتفقون على ان دل اتخذ القرار الصحيح. وفي اول عام قضاه دل في شركته تجاوزت مبيعات شركته 6 ملايين دولار وكلها من بيع اجهزة الحاسبات، كان دل يقوم ببيع اجهزة الحاسبات عن طريق التلفزيون وكان العرف السائد وقتها ان البيع يتم عن طريق وكلاء ولكنه بذلك احدث ثورة في امكانية شراء الحاسب عن طريق التلفزيون.

تمكن دل من الوصول بمبيعات الشركة من ستة ملايين في عام 1984 الى 69 مليون دولار في عام 1987 ثم الى 546 في عام 1991 وهكذا بدأت الشركة في النمو والانطلاق ولكن حدث شيء غريب وهو ان الشركة بدأت تدخل في طريق مسدود وبدأت تتهاوى واستقال رئيس الحاسبات وتوقفت كل خطوط الانتاج الجديدة للشركة وبدأ سعر السهم في الانخفاض من 49 في يناير 1993 الى 16 دولارا في يوليو من العام نفسه ويقول دل ان سبب هذه المشكلات (الافراط في سرعة النمو) دون الاهتمام بالبنية الاساسية اللازمة لمثل هذا النمو.

ويفخر دل بنفسه لإسراعه في ادراك هذا الخطأ بسرعة وتغيير فلسفة الشركة وواصلت الشركة في استعادة نموها حتى وصلت الى مقدمة الشركات في صناعة الحاسب الشخصي ووصل ايراد الشركة إلى 5,3 مليار دولار في عام 1996 ويصل عدد العاملين الى 8 الاف شخص ونظرا لاعتبارات تتعلق بالوقت فقد اجرينا الحوار عن طريق التليفون.

س : انت اصغر العمالقة في هذا الكتاب. فهل تسبب صغر سنك كثيرا عن الذين تعاملت معهم في الاعمال الخاصة في أي ضيق لك؟

ج : كلا فلم يحدث هذا على الاطلاق وربما يرجع الفضل في ذلك الى ما جاؤوا قبلي ممن اجريت معهم حوارات. وهكذا لم تكن ادارة شاب لشركة شيئا غير عادي في مجال صناعة الحاسبات والان هناك من التقاليد والثقافات ما يجعل من المستبعد حدوث ذلك. فعلى سبيل المثال يعتبر السن في اليابان ميزة السن يصاحبها الاحترام والذكاء وغير ذلك ولهذا كان وجود مدير تنفيذي اول لشركة في اليابان عمره 25 عاما ـ يعني ان ثمة خطأ في الامر بالضرورة ويقابل ذلك بنظرات ساخرة. ولكنني كنت ارى دائما انه عندما تتخذ قرارات الشركة وتدير عجلة العمل بنفسك فلا يهم ان كنت تبلغ من العمر 22 او 42 او 82 فنحن لا نفعل سوى ان ندير العمل.

ولكن في الوقت نفسه، هناك اشخاص بالتأكيد التقيت بهم اثناء عملك ممن يضعون قدرتك على اتخاذ القرارات موضع الشك وذلك بسبب صغر سنك. فكيف كان تعاملك مع هؤلاء الناس؟

كنت اتجاهلهم أساسا (ضحك) ولكن إن كان هؤلاء من زبائنك فلابد من مواجهتهم، آه لم يحدث ذلك مطلقا مع الزبائن ولم يحدث ذلك مطلقا مع الموردين والان انني على ثقة من ان الناس كانوا يتساءلون فيما بينهم (اذن فماذا نفعل مع هذا الطفل؟) ولكن ذلك لم يعد يحدث  فقد اصبحت

رجلا عجوزا (دل عمره الان 32 عاما)

عندما كنت تجري عمليات البيع في غرفة نومك ـ التي تشبه جراح بدائي ـ فيما عدا انها كانت غرفة للنوم ـ كان من الواضح انه لم يكن لديك خطة لكي تصبح من كبار بائعي الحاسب الشخصي. فما هي المرحلة التي ادركت فيها انك لديك القدرة على تأسيس شركة هائلة وهل كان ذلك هو السبب الذي تركت المدرسة من اجله؟

اتذكر ان هناك مرحلة ادركت فيها ان امامي فرصة لبيع حاسبات تزيد قيمتها عن مليون دولار وأن ذلك هدف يسهل تحقيقه بدون الكثير من العقبات وكان ذلك بالإضافة الى ما لمسته من عدم الاستمرار الاقتصادي مع تجار التجزئة لأجهزة الحاسبات الذين كانوا يتكاثرون بسرعة في انحاء البلاد بارتفاع بأسعارهم الآخذة في الارتفاع مع انخفاض مع ما يقدمونه فقد بدا كل ذلك فرصة اساسية بالنسبة لي وكان أهم ما افكر به هو التركيز على الاقتصاد اولا ثم الزبون ثم المنتج على عكس ترتيب المنتج ثم الزبون ثم الاقتصاد وهي الطريقة التقليدية في الصناعة التي نعمل بها وكان ذلك النوع من التفكير عنصرا اساسيا في نجاحنا لفترة طويلة.

إذن هل توجه النصيحة الى الطلاب الذين يترددون في اتخاذ قرار بالانتهاء من دراستهم او البدء في تأسيس شركة؟ وهل تكتفي بان تقول لهم ان باستطاعتهم العودة الى المدرسة في وقت لاحق؟

هذا سؤال جيد. وقد كانت لي عليه اجابة واحدة عدة مرات وهي : لو تعين على ان اخبرك، اذن فانت لا تعرف.

والسبب في قولي ذلك، هو انني اذهب الى : اجتماعات رجال العمال ويسألني الناس (مايكل قل لي ماذا يجب علي ان افعله) وأرد عليه قائلا (حسنا لو تعين على ان اخبرك فأنت اذن لا تعرف) ان ذلك ليس مما تستطيع تحديده تحديدا دقيقا انه قرار شخصي تماما وعليك ان يكون لديك اقتناعك الخاص واذا لم يكن لديك الاقتناع فلن تستطيع عمل شيء.

دعنا نركز حديثنا على ذلك النموذج في العمل وهو التوجه مباشرة الى الزبائن. لماذا لم يحاول المنافسون لك العمل بهذا الأسلوب من قبل؟ فمن الواضح انهم يرون انك تربح الكثير من النقود ـ وذلك باستبعاد التكاليف غير المباشرة وتقديم عرض افضل للزبائن. فما هو السبب الذي جعلهم على هذه الدرجة من البطء.

حسنا في اعتقادي ان هذا يرجع الى استخفافهم بهذا النموذج من العمل التجاري وهم مستمرون في ذلك حتى اليوم واذا ألقيت نظرة على سجلات المطبوعات الخاصة بالشركات فسوف تجد جميع انواع هذه الظاهرة، نشر في صحيفة بيزنس ويك عام 1988 عندما كنا بصدد طرح شركتنا للاكتتاب العام وكان من بين ما قاله احد اساطين الصناعة انه لا يعتقد ان الشركة تستطيع ان تنمو اكثر من 150 مليون من المبيعات والان هذا المبلغ لا يساوي الا طلبات يومين من شركتنا (ضحك).

اذن كانت وجهة نظر تسخر من نموذج العمل في شركة دل، وثانيا ربما انهم لا يقتربون من الزبائن ولا يتفهمون مطالبهم. فالانفصال عن الزبون هو الموت المحقق. والكثيرون من هؤلاء الرجال – يظنون أن زبونهم هو التاجر وهو امر ما زال يثير دهشتي.

ـ ما هي المميزات التي تبحث عنها عند اختيار ادارة جديدة للعمل لديك؟

المميزات التي نبحث عنها هي اشخاص يعملون اعتمادا على البيانات والحقائق والخبرة بالمضمون. اشخاص يتمسكون بالخلق القويم والاستقامة ويعرفون متى تكون المجازفة ومتى

يتم الابتعاد عن المجازفة.

ان البيع احد المهارات التي اظهرتها. فهل ترى ان البيع من المهارات التي يمكن تطويرها ام تظن انك دائما رجل مبيعات ناجح؟

حسنا ربما لم اكن رجل مبيعات ناجح بوجه عام ولكنني اعتقد انني اجيد الكشف عن قيمة الاشياء التي اعتقد ان لها قيمة (ضحك من دل) وليس مجرد بيع أي شيء.

لقد قال لنا معظم من تحدثنا اليهم انه عندما تعرضت شركاتهم لصدمة قوية وهي في كامل سرعتها. ارتفعت الأصوات المطالبة بالتخلص منهم كمديرين تنفيذيين أول لشركاتهم فهل واجهت مثل هذا الموقف؟

في الواقع لم يحدث ذلك فإنني لم اذكر ان شخصا من خارج مبنى الشركة قد رفع صوته او شيئا من هذا القبيل ربما كان من بين الأسباب في ذلك اننا اقدمنا بجرأة في التعرف على المشكلات والإفصاح عنها ثم مواجهتها على نحو شديد السرعة.

إذا لم تحقق الشركة النجاح فلا تلومن الا القائمين على ادارته ذلك هو المبدأ الذي اعتنقته وكان ذلك خطأ منا، فلقد افسدنا الامور وكنا في غاية الشجاعة عندما قلنا ذلك داخل وخارج الشركة وحصل فريق الادارة على الكثير من المساندة.

اذا تحدثنا عن النصيحة التي تقدمها للشباب الأصغر منك ممن يريدون تأسيس شركة لهم مثلك ـ ونحن الاثنان ايضا من بينهم ـ فما هي الاشياء المهمة التي ينبغي التفكير فيها؟

ربما اقول لهم : أن يكون اهتمامه الحقيقي هو اختيار عاملين على درجة عالية من الكفاءة للعمل لديهم وان يتعلموا منهم فمن بين التحديات التي تواجهها الشركة الجديدة هو انك لا تعرف حقيقة ما هي الاستراتيجيات السليمة اذ يجب عليك اجراء الكثير من الاختبارات لإدخال تحسينات حقيقة عليها والوصول الى الاتجاه الصحيح ومن ثم عليك ان تجري التجارب بنشاط وبمجرد ان تصل الى ما هو اصلح من غيره عليك ان تصقله ثم تجعله في المركز من اهتمامك. ليكن هناك القدرة على التوازن بين اهدافك والقدرة على تحقيقها بالفعل. ثم اننا نجتمع في حجرة.. وقد نخرج بقائمة تضم 25 بندا ثم نلغي 22 بنداً ونؤجلها للدراسة في العام التالي فلا سبيل امامنا لتنفيذ كل هذا العدد.

وهل ينطبق ذلك على الشركات المبتدئة ؟

ان التحدي الذي يواجهه المبتدئون هو ان عليك ان تفرد جناحيك الى ابعد ما تستطيع حتى ترى الشيء الذي سينجح، اما في حالتنا فان الاشياء الخمسة وعشرين قد تعطينا ارباحا تزيد على 30 في المائة وهي جميعا افكار مفيدة للربح ومنخفضة المخاطر ذلك اننا تخلصنا من قبل من كل الاشياء التي لن تنجح. اما في حالة الشركة المبتدئة فانك لا تعرف كل الحقائق بالفعل ولذلك فانك كلما اسرعت في اجراء تجاربك وتخلصت من الاشياء التي لا تنجح وابقيت على الاشياء الناجحة توصلت سريعا الى النموذج الناجح للشركة.