الفصل السابع

تسعير الودائع والخدمات المرتبطة بها 

القسم الأول: أساليب التسعير المستندة للتكلفة.

القسم الثاني: أساليب التسعير المستندة للتكلفة مع هامش الربح.

القسم الثالث: أساليب التسعير المستندة إلى العلاقة مع شرائح العملاء او مع العميل. 

الودائع هي القاعدة الاساسية التي تكسب منها المصارف إيراداتها وتحقق النمو. وهي فقرة فريدة في الميزانية العمومية للمصرف تميزه عن غيره من منشآت الأعمال. كما أن قدرة إدارة المصرف والعاملين فيه على جذب حساب الودائع المتنوعة من المنشآت والمستهلكين تعتبر مقياساً مهماً لمدى تقبل الجمهور لمنتجات وخدمات المصرف. تجهز الودائع معظم مصادر تمويل القروض والاستثمارات، وبالتالي تمثل المصدر الرئيسي لأرباح المصرف . وتولد الودائع الاحتياطيات النقدية الفائضة، إذ يستطيع المصرف من هذه الاحتياطيات منح القروض الجديدة وشراء الاستثمارات. ثم إن العديد من مؤشرات فاعلية إدارة المصرف هي مدى تعبئة الأموال المودعة، بأقل تكلفة ممكنة، وما اذا كانت هناك ودائع كافية لتمويل القروض التي يرغب في منحها، والاستثمارات التي يرغب في شرائها.

هناك قضيتان أساسيتان لا بد أن يتصدى لهما المصرف في إدارة ودائعه هما :

(1) كيف يمكن لإدارة المصرف الحصول على الودائع بأدنى تكلفة ممكنة؟

(2) كيف يمكن للإدارة التأكد من أن المصرف يحصل على الودائع الكافية لإسناد الحجم المرغوب من القروض والاستثمارات وغيرها من المنتجات الخدمات المالية التي يطلبها الجمهور؟

ليس من السهل الإجابة على أي من هذين السؤالين في ميدان السوق المعاصر، الذي يتصف بالمنافسة المحتدمة والتحرير من الرقابة (Deregulation). ثم أن كلا من تكلفة وحجم الودائع، التي يستطيع المصرف بيعها للجمهور تتأثر بشكل كبير، بجداول التسعير والجهود التسويقية للكثير من المصارف والمنشآت المالية غير المصرفية التي تقدم الخدمات المماثلة، مثل الحصص في الصناديق المشتركة العاملة في السوق النقدي Money Market  (Mutual Funds وحسابات إدارة النقدية" Cash Management Accounts) ، والخدمات التي تقدمها شركات السمسرة والتأمين، والحسابات الخاضعة للسحب ذات الفوائد التي تقدمها منشآت الادخار والتوفير المتنوعة. كما تسود المصارف موجه من حسابات الإيداع الجديدة، وطرق تقديم الخدمات وأساليب التسعير. وسوف تخسر المصارف عملاءها وأرباحها اذا ما فشلت في مواكبة التغييرات في برامج المنافسين الخاصة بتسعير الودائع.

القسم الأول: اساليب التسعير المستندة إلى التكلفة

(اولاً) التسعير المستند إلى تحليل حجم التعامل مع العميل  

كانت المصارف، ولسنين عديدة بالماضي، تسعر المنتجات ورسوم الخدمات المرتبطة بالشيكات (Service Charges) بما يقل عن التكلفة الفعلية بكثير، لانها  كانت تدفع أسعار فائدة للمودعين دون المستويات السائدة في السوق، وذلك لتغطية الخسائر التي تحققها من عمليات مناولة الشيكات. وكانت الفكرة السائدة هي أن (20%) من العملاء من ذوي الودائع الكبيرة يدعمون (80%) من العملاء من ذوي الودائع الصغيرة

وقد أدت موجة التحرير" من الرقابة (Deregulation) إلى زوال هذا النوع من "الدعم " .(Subsidy). فالمصارف تدفع اليوم أسعار الفائدة السائدة في السوق على الودائع، وتطلب من المودعين أن يغطون في الأقل تكلفة تقديم هذه الخدمات. هذا ما أدى إلى ما يسمى ب "التسعير المترابط (Relationship Pricing)، أي أن رسوم الخدمات تنخفض، وترتفع أسعار الفائدة، كلما ازداد رصيد الودائع. كما قامت المصارف بتفكيك مكونات خدماتها، وتسعير كل فقرة منها لوحدها وأخذت تفرض الرسوم على خدمات كان ينظر لها في الماضي على أنها تقدم للعملاء على سبيل المجاملة ، مثل تكلفة الشيكات المسحوبة. لذلك، فقد شهدت رسوم تقديم الخدمات المصرفية في الأونة الأخيرة ارتفاعاً ملحوظاً. من جهة أخرى، تمت تجزئة سوق المودعين إلى شرائح. فكبار المودعين يحصلون على أعلى أسعار الفائدة على الودائع ، ويدفعون أقل الرسوم على الخدمات، إلى جانب الحصول على خدمة معالجة الشيكات مجاناً، كما يحصلون على درجة عالية من اهتمام الموظفين من جهة أخرى، فإن صغار المودعين يحصلون على أدنى أسعار الفائدة ويدفعون أعلى رسوم الخدمات، ويطلب إليهم الاحتفاظ بحد أدنى من الأرصدة الشهرية. وقد شهدت هذه الأساليب تطورا كبيرا في الأونة الأخيرة، ويعد أسلوب "تحليل ربحية العميل" (الذي سوف يعرض لاحقا) أكثرها تقدماً. مع ذلك، فإن الأساليب الأخرى ما تزال مستخدمة في الكثير من المصارف.

أ) فرض رسوم خدمة موحدة على الودائع الجارية (Flat Service Charge): يعد هذا أقدم وأبسط أسلوب لتسعير المنتجات والخدمات المصرفية، وأقله جهدًا وواقعية. يتضمن هذا الأسلوب إما فرض رسم موحد على كل الودائع الجارية، أو على تلك الودائع التي يقل رصيدها عن حد أدنى معين، أو تقع ضمن مدى معين، فهو، إذن لا يأخذ بنظر الاعتبار نشاط الحساب (حركته) خلال المدة.

تعتمد إدارة المصرف على البيانات المحاسبية عن التكلفة في تحديد رسوم الخدمة المذكورة. فمثل هذه البيانات تشير إلى الحد الأدنى من رصيد الودائع الجارية، الذي إذا ما هبط دونه تصبح تكلفة إدارته أعلى من الإيراد المتأتي من استخدامات ارصدته في القروض والاستثمارات.

يأخذ هذا الأسلوب الشكل الآتي، مثلاً: (1) دينار شهرياً لكل حساب يقل رصيده عن (300) دينار في الشهر، وهو بهذا المعنى يشبه الرسم الجزائي المفروض على الودائع الصغيرة. وفي حالات أخرى، يفرض الرسم على شكل شرائح من الأرصدة، مثلا (2) دينار إذا قل الحساب عن (200) دينار، و (1) دينار إذا تراوح بين (201 - 300) ونصف دينار إذا تراوح بين (301-400) خلال الشهر.

من بين مزايا هذا الأسلوب، أنه يحقق ايراداً صافياً للمصرف، ويؤدي إلى عدم تشجيع ذوي الودائع الصغيرة جداً للتعامل معه، إضافة لسهولة حسابه وتطبيقه. غير أن هناك عدداً من السلبيات التي يعاني منها هذا الأسلوب، منها عدم العدالة في فرض رسوم موحدة بغض النظر عن مستوى نشاط الحساب (عدد مرات معاملات المدين والدائن خلال الشهر). وقد حاولت بعض المصارف إحداث تغييرات في الأسلوب في ضوء ذلك، منها تقليل الخدمات المقدمة إلى الودائع الصغيرة إلى جانب فرض الرسوم عليها. 

ب )فرض الرسوم الخدمة المقاصة (Measured, or Metered, Plan): بسبب عيوب الأسلوب الأول اعلاه درج بعض المصارف على حساب الرسم بعد السماح بعدد من الشيكات بدون فرض رسوم، أخذاً بنظر الاعتبار متوسط الرصيد الشهري للوديعة الجارية، وهذا يعني أن الأسلوب الحالي يتطلب فرض رسم على كل شيك يسحب فوق الحد المسموح به.