9 - 3 أساليب التنبؤ Forecasting Methods

توصل الباحثون في مجال علم الإدارة إلى عدد كبير من الأساليب التي يمكن استخدامها لتنبؤ الطلب على السلع والخدمات في المستقبل، والجدول (3-2) يقدم تصنيفاً لأهم الأساليب المتيسرة مع خصائص كل أسلوب كالبيانات اللازمة، والكلفة، والفترة التخطيطية التي يصلح لها الأسلوب ومجال التطبيق. إن استعراض جميع الأساليب المتوفرة في الأدبيات يتطلب مجالاً واسعاً وربما يتطلب كتاباً منهجياً منفرداً ، لذلك سوف نتطرق في هذا الفصل إلى مجموعة من الأساليب التي تتلاءم مع قرارات التنبؤ التي يتخذها مدير العمليات في المدى القصير والمتوسط والتي تختص بتنبؤ الطلب على السلع والخدمات.

وعلى هذا الأساس فان أساليب التنبؤ يُمكن إن تصنف إلى مجموعتين رئيسيتين :                               

1ـ مجموعة تضم الأساليب النوعية Qualitative Method وتشمل: تقديرات رجال البيع، أسلوب لجنة الخبراء، بحوث السوق، وأسلوب دلفي.  

2- مجموعة تضم الأساليب الكمية Quantitative Methods وتشمل:

أ ـ  طرق تحليل السلاسل الزمنية Time Series Analysis .  

ب ـ الأساليب السيبية Causal Methods  .   

1 - 9 - 3 الأساليب النوعية للتنبؤ Qualitative Forecasting Methods

وهي مجموعة من الطرق الموضوعية التي تستخدم للقيام بتنبؤ للطلب عندما لا تتوفر بيانات تاريخية عن الطلب كما هو الحال عند تقديم منتوج جديد للسوق، أو عند الرغبة في إجراء تنبؤات عن التغير التكنولوجي في المستقبل وتعتمد هذه الأساليب على استثمار الحكمة والتجربة التي تمتلكها الإدارة، فضلاً عن مجموعة من العوامل الأخرى والمعلومات التي يمتلكها الأفراد كالحدس والخبرة الشخصية والتوقعات. وسوف نتطرق في هذا المجال إلى أربعة من اشهر الأساليب النوعية المستخدمة في الوقت الحاضر. 

1 - 1 - 9 - 3 تقديرات رجال البيع Sales Force Estimates

بموجب هذه الطريقة يُطالب كل واحد من رجال البيع باجراء تقدير عن حجم الطلب على المنتوج في المنطقة التي يمارس رجل البيع نشاطه فيها.  بعد ذلك تُجمع هذه التقديرات وتُوحَد على الصعيد المحلي أو الصعيد الوطني، وتمتاز هذه الطريقة بما يلي : -  

ـ دقة التنبؤات التي يجريها رجال البيع بسبب اتصالهم الدائم بالزبائن.

- ان انتشار رجال البيع في مناطق جغرافية مختلفة يسهل عملية تقسيم الطلب حسب المناطق الأمر الذي يساعد في اتخاذ قرارات الخزين والتوزيع وحجم القوة اللازمة من رجال البيع .  

ـ تُتيح هذه الطريقة إمكانية تجميع الطلب على أي مستوى ترغب به الشركة (القرى، المدن، المحافظات، المنطقة الوسطى والجنوبية والشمالية).   

ومن عيوب هذه الطريقة :

- إن التنبؤ قد يتأثر بالتحيز الشخصي لرجال البيع، فالمتفائل يميل إلى إجراء تقديرات عالية للطلب بينما المتشائم سيعمل عكس ذلك.                      

ـ عدم قدرة رجال البيع أحياناً على التمييز بين رغبات الزبائن (  Wants Or Wish List) وحاجات الزبائن (Needs Or Necessary Purchase) يؤدي إلى عدم دقة التبوء.

- إذا كانت الشركة تـستخدم المبيعات كأداة لتقويم أداء رجال البيع فمن المحتمل قيام رجل البيع بتقديم تقديرات منخفضة عن حجم الطلب في المستقبل من أجل الظهور بمظهر جيد أمام الشركة عند تجاوز مبيعاتهم الفعلية التقديرات المنخفضة التي قدموها سابقاً للشركة. 

لذلك ينبغي التحقق دائماً من مدى مصداقية تقديرات رجال البيع قبل اتخاذ قرار التنبؤ.

2 - 1 - 9 - 3 أسلوب لجنة الخبراء Pannel Of Experts Method  

بموجب هذا الأسلوب يجري تلخيص آراء مجموعة من الخبراء، ممن هم على درجة عالية من المعرفة بهدف الوصول إلى تنبؤ. وعادة ما تُستخدم الأساليب الكمية والإحصائية إلى جانب المعلومات التي يقدمها الخبراء عن توقعاتهم للطلب في المستقبل. ويُستخدم هذا الأسلوب أحياناً لتعديل التنبؤات التي أُجريت في مواجهة ظروف استثنائية كترويج منتجات جديدة أو وقوع حدث عالمي يزعزع التنبؤات التي أجرتها الشركة. ومن عيوب هذه الطريقة هو ارتفاع الكلفة المقترنة بالتنبؤ واحتمال المبالغة أو الاستهانة بتقدير الطلب بسبب تباين الخبرات التي يمتلكها الخبراء .

3 - 1 - 9 - 3 بحوث السوق Market Research 

تعرف بحوث السوق على أنها مدخلاً نظمياً لصياغة واختبار فرضيات عن السوق، أوهي إحدى الوسائل التي تُساعد إدارة العمليات في استقصاء معلومات عن خطط الشراء المستقبلية للمستهلكين، ولا تتوقف فائدة بحوث السوق عن معرفة خطط الشراء للأفراد، بل توفر معلومات مهمة تُفيد في التخطيط وفي تصميم منتجات جديدة.  

إن إجراء بحث للسوق يتطلب القيام بالخطوات الاتية :   

• تصميم استبانة لجمع البيانات اللازمة (الدخل، العمر، الجنس ۰۰۰...الخ) عن المستهلكين.  

•  تقرير الكيفية التي ستُدار بموجبها الاستبانة (بالهاتف، بالبريد، بالمقابلة الشخصية).

• اختيار عينة ممثلة لمجتمع البحث. 

• تحليل نتائج الاستبانة  . 

وتُعد بحوث السوق مفيدة جداً للحصول على تنبؤات في المدى القصير والمتوسط والطويل ولكن دقتها تكون أكثر في المدى القصير ومن عيوب هذه الطريقة هي : ارتفاع الكلفة، طول الوقت بين إدارة الاستبانة و الحصول على الإجابات وتحليلها.

4 - 1 - 9 - 3 طريقة دلفي The Delphi Method 

تُعرف طريقة دلفي على إنها عملية الحصول على اتفاق بين آراء مجموعة من الخبراء حول تنبؤ إحدى الحوادث (Events) في المستقبل مع المحافظة على سرية هوية كل عضو من أعضاء المجموعة، وهذا يعني ان كل عضو في المجموعة لا يعرف أعضاء اللجنة أوالذين يجري اختيارهم بسرية تامة وربما من بلدان مختلفة لتفادي التحيز عند تقديم آرائهم.

يتطلب إجراء تتنبؤ بهذه الطريقة ثلاثة أنواع من المشاركين : 

- متخذو القرار يتراوح عددهم بين (5-10) أفراد يتولون اتخاذ قرار التنبؤ.

- مجموعة من الأفراد تساعد متخذي القرار في إعداد سلسلة من الاستبانات وتوزيعها على أعضاء اللجنة السرية وجمع النتائج وتلخيصها وتقديمها لمتخذي القرار . 

- الخبراء ؛ وهم الأفراد الذين يُسلمون الاستبانة ويجيبون عليها وتعد إجاباتهم مدخلات لمتخذي القرار تمهيداً لإجراء التنبؤء .  

تتلخص عملية الحصول على الاتفاق بين آراء الخبراء بالخطوات الاتية :   

1ـ تُرسل الاستبانة إلى أعضاء اللجنة بشكل سري (وتسمى بالجولة الأولى).

2ـ تُجمع الاستبانة وتُحلل وتلخص أراء الخبراء ويُشار للنقاط الحرجة التي أثيرت حول الموضوع وتُصاغ على شكل تقرير .

3ـ تُرسل استبانة جديدة مع التقرير إلى الخبراء من جديد (الجولة الثانية).

4. تُجمع الاستبانة من جديد وتُكرر الخطوة الثانية.  

5. تُرسل الاستبانة مع التقرير إلى الخبراء (الجولة الثالثة)، وهكذا.

وتُعاد هذه العملية إلى أن يحصل اتفاق (Consensus) بين آراء جميع الخبراء. وتُشير الخبرة العملية إلى أن الاتفاق بين آراء الخبراء يحصل بين جولتين إلى أربع جولات من تاريخ ادارة الاستبانة .

ومن مزايا هذه الطريقة إنها مفيدة جداً في إجراء تنبؤات للتكنولوجيا، ومن عيوبها إنها مكلفة جداً وقد تستغرق وقتاً طويلاً يمتد إلى خمس سنوات مما يجعل التنبؤات التي تُقدم عديمة الجدوى بسبب القفزات التكنولوجية التي تحدث أثناء فترة تنفيذ هذه الطريقة .