تطوير استراتيجية التسويق

يرى في تعريف استراتيجية التسويق على أنها (( تتضمن بالأساس تحديد وتحليل السوق المستهدف وتطوير المزيج التسويقي لإرضاء الأفراد في تلك السوق )) ، وتتضمن الستراتيجية على وفق هذا التعريف تخطيط وتطوير المنتح، التوزيع، الترويج، التسعير لمقابلة احتياجات السوق المستهدف.

ولا شك وكما سبق القول في صياغة استراتيجية التسويق بأنها تعبر بشكل دقيق عن العلاقة المشتركة مع جميع الوظائف الأخرى في المنظمة ، وبالتالي فإنها لا تنصب على إنجاز او تحقيق اهداف التسويق فحسب ، بل ايضاً على اهداف المنظمة ككل والتي تبرز في جانبها التسويقي ، وبخاصة فيما يتعلق بالأرباح والحصة السوقية ومواجهة المنافسين أكثر مما هو عليه في الوظائف الأخرى بالمنظمة.

ومن هنا يمكن القول بأن استراتيجية التسويق تقوم في حقيقتها على تفاعل جانبين أساسين هما : تجزئة السوق والمزيج التسويقي . وكما اتضح ذلك في الجانب التخطيطي من استراتيجية التسويق في الشكل السابق (٢-٢).

وعليه فإن التطوير لاستراتيجية التسويق وما يمكن اعتماده من استراتيجيات وسياسات يتوجب البحث تفصيلا في هذين الركنين الأساسين وهما:

أولاً : تجزئة السوق :

للوصول إلى توضيح للستراتيجيات الممكن التعامل معها في السوق المستهدف، يتطلب الأمر ابتداءاً أن نبين بعض الجوانب المتعلقة بالسوق وتجزئته ومفهومه المتمثلة بالآتي :

1- مفهوم تجزئة السوق :

من الطبيعي أن تتعامل الشركات اليوم مع زبائنها عبر الأسواق، وسواء كانت تقليدية (موقع جغرافي محدد) أو افتراضي (موقع على شبكة الإنترنت)، وهذا الامتداد في السوق ومعناه جعل الشركات تقف أمام تحديد الستراتيجيات المناسبة للتعامل مع السوق، من أجل أن تحقق أفضل مستوى من الكفاءة والفاعلية لبلوغ أهدافها، عبر عملية التجزئة للسوق والتعامل معه على أساس كونها وحدات مجزئة عن بعضها. بعد ان كانت الشركات في مرحلة سابقة تتعامل مع السوق على وفق مفهوم السوق الشامل و الذي يقوم عل أساس الشمولية في التعامل بعمليات الإنتاج، التوزيع، الترويج ولجميع الأفراد أو الأطراف المتعاملة بالسوق. و كما هو عليه في استراتيجية تعامل شركة لصناعة السيارات التي اعتمدت اللون الأسود لكل

الموديلات المنتجة من قبلها في فترة سابقة ، وكذلك شركة كوكا كولا التي سوقت منتجها عبر القناني الزجاجية ذات الحجم 6.5 اونس.

وهذا الاسلوب في التعامل مع السوق يمكن الشركة أن تحقق العديد من المزايا، وأهمها الانخفاض في الكلف وما يعقبها من أسعار نتيجة لاعتماد أسلوب الإنتاج الواسع. ولكن ما حصل من منافسة وتطور تسويقي لاحق أوجب على الشركات أن تتعامل مع استراتيجية التسويق الجزئي والذي ينطلق من مفهوم نظرية النظم وفي تجزئة السوق الشامل إلى أسواق فرعية (مجزئة) ، تكون متجانسة من حيث الخصائص والصفات وتختلف عن غيرها من الأسواق. وغالباً ما تحكمه؛ طبيعة البضاعة في ذلك الجزء من السوق، أو على أساس مجاميع المستهلكين الذين تجمعهم خصائص وصفات مشتركة.

وعلى أساس ذلك يمكن تعريف تجزئة السوق على كونها ((العمليات المتعلقة بتجميع الأسواق على أساس الحاجات المتشابهة ولتتخذ شكلا عنقودياً متمثلة بتلك الاجزاء من السوق )) ، وعرفت أيضاً على أنها ((عمليات تقسيم السوق الشامل للسلع والخدمات إلى أجزاء صغيرة تكون مجموعات متجانسة داخليا))، وأخيراً فقد عرفت على انها ((تلك الأسواق التي تتضمن في أجزائها على أكثر من مشتري ويختلفون فيما بينهم من حيث الاحتياجات، الموارد، المواقف في الشراء، التجارب التسويقية، وأي من هذه المتغيرات يمكن أن تستخدم بعملية تجزئة السوق)).

ويستنتج من هذه التعاريف بأن تجزئة السوق تعني في حقيقتها الاستجابة الدقيقة لتوجهات المستهلك في إشباع حاجاته من السلع والخدمات من خلال تسهيل مهمته في الحصول عليها ، وذلك عن طريق تقسيم السوق الكلي على وفق مجاميع المنتجات أو الإشراف على أسواق أصغر ليتمكن بالتالي من الحصول على ما يحتاجه دون عناء في البحث عنها، وأن تكون تلك الأسواق المجزئة متجانسة فيما بينها.