(ثالثاً) الأموال الصافية القابلة للإقراض: هي مبلغ القروض التي يحصل عليها العميل، مطروحاً منها مجموعة فقرات هي: (صافي الفقرات قيد التحصيل والاحتياطيات القانونية والاختيارية النقدية). 

في ضوء ذلك، يتم تقييم مبلغ الأموال التي يستخدمها كل عميل، بما يفوق الأموال التي يقدمها هو للمصرف. فإذا كان العائد الصافي من مجمل العلاقة مع العميل   "موجباً"، فإن المصرف يتجه لتلبية طلب القرض، لأن المصرف سوف يحقق فائضاً يفوق كل المصروفات التي يتحملها (بما في ذلك العائد المنافس الذي يطلبه المالكون/ المساهمون في المصرف). أما إذا كان هذا العائد "سالباً" ، فإن المصرف يتجه أما لرفض طلب القرض، أو التوجه نحو إعادة تسعير القرض بزيادة سعر الفائدة، أو بزيادة رسوم بعض الخدمات الأخرى المقدمة للعميل. كما أن العملاء الذين يتصفون بالمخاطرة الأعلى، لا بد أن يدفعوا أسعار أعلى على القروض و/ أو الخدمات.

و ) ارباح الإئتمان (Earnings Credit) للعميل مقابل ودائعه  

تمنح بعض المصارف، عند حساب مبلغ الإيرادات التي يحققها العميل للمصرف "سماحات " تغطي أية إيرادات يمكن أن يحصل عليها المصرف من استثمار أرصدة الودائع في حساب العميل بموجودات مربحة. هذا لا يعني شمول كل أرصدة ودائع العميل في عملية حساب الارباح المتحققة من استثمار ودائع العميل، لأن على المصرف أن يطرح منها الاحتياطيات الاولية المطلوبة. كما أن جزءاً مهماً من رصيد ودائع العميل هو على شكل شيكات قيد التحصيل، أو شيكات يسحبها العميل على حسابه ولم تتم مقاصتها بعد. الأسلوب المتبع هنا هو حساب المبلغ الصافي القابل للاستثمار الذي يقدمه العميل من خلال الودائع وبالتالي يمكن تطبيق المعادلة ادناه.

يتطلب الحساب، اولاً صافي الاموال القابلة للاستثمار من قبل المصرف، وهي تساوي: متوسط ارصدة ودائع العميل مطروحاً منها الفقرات قيد التحصيل، والاحتياطيات الأولية اما ارباح الائتمان (السماحات التي تمنح للعميل مقابل ودائعه في المصرف)، فهو يحسب من خلال ضرب (نسبة الايراد) في (مبلغ الاموال القابلة للاستثمار) (لعدد من الاشهر) التي تستخدم فيها وكما يأتي :

مـثال

لدى العميل (1125000) دينار من الودائع الجارية وتبلغ الفقرات قيد التحصيل (125000) دينار، مما يعني أن الأموال المتحصلة فعلاً هي (1000000) دينار. وتبلغ نسبة الاحتياطي القانوني والاختياري (10%) من هذه الحساب الجاري.

وافق المصرف على منح العميل عائداً سنوياً على ودائعه المتحصلة بنسبة (6.60%) وهي نسبة العائد السنوي من أذون الخزينة لمدة (90) يوماً على ذلك فإن "صافي الأموال القابلة للاستثمار"، والسماحات الممنوحة له هي على النحو الآتي :

مثال آخر

تعد العلاقة بين الودائع والقروض خدمة مستندة إلى الرصيد (Balance-Based Service) أي أن حجم ارصدة الودائع، كمجموعة يؤثر في شروط القرض لو كان العميل "صافي مجهز" للأموال. غير أنه ليس كل العملاء يقدمون الأموال ( الودائع) الكافية لإسناد طلباتهم من القروض. ويسمى العميل الذي لا يستطيع تحقيق ذلك بـ "صافي مقترض" ويجب أن تكون شروط القروض كافية لتغطية العجوز في الودائع وتغطية تكلفة الأموال وتحقق للمصرف إسهاماً في أرباحه من القروض.

أما الخدمات المصرفية المستندة إلى الرسوم (Fee - Based Services) فانها تشمل خدمات معالجة البيانات والصناديق البريدية المقفلة لتجميع الشيكات من  المناطق الجغرافية (Lock Box)، والخدمات الأخرى. وقد أخذ مدراء المالية في منشأت الأعمال ، وخاصة الشركات الكبيرة ، يتنبهون إلى أهمية القدرة الإيرادية الكامنة للأرصدة النقدية العاملة، مما دفع بالمصارف إلى دراسة كل خدمة بشكل مستقل عندما تتخذ قرارات التسعير. كما أن مدراء المالية في الشركات تلك قد إنتهجوا الأسلوب الإنتقائي في طلباتهم على الخدمات المصرفية، بدلاً من الإكتفاء بعلاقة مصرفية واحدة علية ، فإن المصارف أخذت تسعر كل خدمة على إفتراض أن رصيد الودائع لا يكون كافياً لتغطية مجمل العلاقة مع العميل. وهكذا، فإن تفكيك (Unbundling) الخدمات المصرفية إلى وحداتها وأنواعها قد مكن إدارات المصارف من تحقيق ربحية اعلى لانها اصبحت اكثر قدرة على معرفة المدى الذي يغطي فيه السعر المحدد تكلفة الخدمة المعنية. وعندما يطلب مدير المالية في الشركات خدمة مصرفية معينة، فإن المصرف يستطيع الإستجابة الآن بدرجة أعلى من الدقة من حيث تحديد سعرها.

هناك أنواع متعددة من نماذج تحليل ربحية العميل. وسوف يؤكد على نوع شائع واحد منها هنا فقط فالهدف هنا هو تعريف الإدارات المصرفية بهذا الأسلوب من حيث المفاهيم الأساسية في العلاقة بين الودائع والقروض "والخدمات المستندة إلى الأموال أو إلى الرصيد" (Funds or Balance-Based Services ) و "الخدمات المستندة إلى الرسوم" (Free-Based Services) ويمكن للمتتبع أن يتوسع في البحث عن الأساليب البديلة الأخرى لهذا النوع من التحليل المعاصر.

ويبين الجدول رقم (2) نموذجاً لتحليل ربحية العميل والخاصية الأساسية لهذا التحليل هي تحديد مركز العميل كونه صافي مقترض، أو صافي مجهز للأموال، ثم تحديد الدخل المتولد من القروض وتكلفة الأموال وتكلفة إدارة القروض. وقد استعملت في هذا النموذج " نسبة تحويل الأموال": ) Funds Transfer Rate)، وهي تمثل إما "تكلفة مجمع الأموال" (Pooled Cost of Funds) في المصرف، أو التكلفة الحدية، كما يحدد التحليل حجم الأرصدة اللازم للوصول إلى نقطة التعادل (Break-even) في علاقة الإيداع، ويحدد بشكل مستقل مبلغ وتكلفة الأموال اللازمة لإدارة العلاقة الإقراضية.

مثال

لغرض حساب" نسبة تكلفة الأموال"، فإن الأمر يتطلب تقدير تكلفة الحصول على الأموال من الودائع (مرجحة بنسبة أهمية كل منها إلى مجموع)، ومصادر التمويل الأخرى (حسب أوزانها إلى مجموع مصادر التمويل). فلو كانت الفوائد المدفوعة على ثلاثة أنواع من الودائع (توفير ،ثابتة، شهادات إيداع) هي : (6%) ، (7%)، (7%) على التوالي، وكانت نسبة هذه الأنواع من الودائع إلى مجموع الودائع لأجل هي (30%)، (10%)، (60%)، فإن تكلفة الفوائد المدفوعة موزونة بهيكل الودائع لأجل تساوي:

=(%70.6)+(%7)0.1) + (%6) 0.3)

%4.2+%0.7+% 1.8 = %6.7

ويمكن تطبيق الطريقة ذاتها لتشمل كل مصادر تمويل المصرف حسب الترجيح.

أما تكلفة الحصول على حقوق الملكية، فتقدر بنسبة الأرباح الموزعة سنوياً (كمتوسط). ثم تضاف إلى تكلفة الودائع مجموعة التكاليف الإدارية الأخرى في المصرف (الثابتة والمتغيرة)، كنسبة مئوية من مجموع مصادر (أو إستخدامات) أموال المصرف. وبإضافة نسبة تكلفة الحصول على الأموال إلى نسبة التكاليف الإدارية والعمومية يمكن الحصول على "تكلفة" مجمع الأموال في المصرف، على أساس المتوسط. وهناك من يرى ضرورة " التكلفة الحدية " المتأتية من التعامل مع عميل معين بدلاً من متوسط التكلفة إنسجاما مع معطيات التحليل الإقتصادي، وهو إتجاه أفضل لو توافرت البيانات المطلوبة.

أما بالنسبة لتكلفة الوحدة الواحدة من الخدمات المصرفية المتخصصة التي ترد في الجدول رقم (2) كمصروفات (والتي تطرح من الإيرادات المتأتية من كل خدمة) فإن التكاليف المحملة على مراكز التكلفة (Cost Centers) في المصرف تجمع لإستخراج مجموع تكلفة تقديم الخدمة المعنية. ثم يقسم هذا المجموع على عدد وحدات الخدمة المقدمة (مقاسة بمقياس معين) للتوصل إلى تكلفة الوحدة الواحدة منها. 

وتضرب تكلفة الوحدة من كل من الخدمات المصرفية بمستوى النشاط (حجم الخدمة) للحصول على مجموع تكلفة الخدمة، الذي يقارن بالإيراد منها للحصول على الربح الصافي (أو الخسارة) من " الخدمات المستندة إلى الرصيد " وهكذا يستطيع هذا التحليل التكييف مع طبيعة العلاقة مع العميل المصرفي. وإذا كان مجموع الخدمات غير مربح، فإن التحليل يوضح أي الخدمات منها كان مربحاً، وأيها كان غير مربح ، ويستطيع الموظف المسؤول عن إدارة حساب العميل إعادة هيكلة الرسوم من الخدمات المستندة إلى الأجور، أو الطلب إليه زيادة أرصدته من الودائع وبما يتوافق مع قدرته على دفع رسوم إضافية أو تجهيز ودائع إضافية للمصرف.

من المهم متابعة بيانات التكلفة على أساس تاريخي مقارن، لغرض تحديد إتجاهاتها، وذلك للوحدة الواحدة من الخدمات عبر الوقت .ويمكن إجراء الدراسات اللازمة لغرض معرفة أسباب التبدل في تلك التكلفة ، سواء أكانت متأتية من حجم الخدمة المقدمة، أم من هيكل ومستوى تكاليفها . ولا بد أن تبنى الدراسات على أساس مراكز التكلفة في المصرف. وبالإضافة لذلك، فإن البيانات التكلفة التي يمكن الحصول عليها من المصارف الأخرى، أو متوسطات تكاليف النظام المصرفي ككل لهذا النوع من الخدمة، تؤلف قاعدة ثانية للمقارنة بين المصرف المعني وبين المصارف "الأنداد" (Peers) أو المشابهة، وعلى أساس ذلك، تحاول إدارة المصرف تصحيح أوجه الخلل أو تدني كفاءة تقديم نوع أو أكثر من الخدمات، أو معالجة عناصر التكلفة في تقديم الخدمات ككل.

على الرغم من إنتشار أسلوب " تحليل ربحية العميل" في إدارة المصارف المعاصرة، فإن هناك عدة تحويرات في حساب الربحية، قد تختلف في بعض الوجوه عما جاء أعلاه ومن بين مجالات التفاوت مدى شمول التحليل للخدمات المصرفية: هل كل الخدمات، أو الخدمات الأساسية المتمثلة بالإيداع والإقراض. كما تتفاوت المصارف في كيفية قياس الربحية والطرق المستعملة لقياس تكلفة الأموال، وكيفية حساب مجمع الأرصدة، وهوامش الربح وعلى قدر تعلق الأمر بدرجة شمول الخدمات المصرفية، فإن بعض المصارف تطبق تحليل ربحية العميل على الودائع والقروض، حسب، وما يرتبط بهما من خدمات فمثلاً تستثنى بعض المصارف إتفاقيات إعادة شراء الإستثمارات أو شهادات الإيداع الكبيرة لأن بإمكان العميل إزالة الأرصدة الفائضة من الودائع وتشغيلها في موجودات مربحة وخاصة الإستثمارات أو شهادات الإيداع الكبير لدى المصارف المنافسة. ولذلك، فسعي المصرف للإحتفاظ بمثل هذه الأموال الفائضة قد ينظر إليه بمعزل عن علاقة الإبداع والإقتراض. 

مواضيع ذات صلة

عـقبـات التـخطـيـط ومـعالجتـها في المـصارف

المقابلـة بيـن المـصرف والبيـئة (Matching Bank and Environment)

تـحليـل البيـئة الخـارجـيـة للمـصـرف (تحليل البيئة المحيطة من حيث الفرص والتهديدات)

تحليل البيئة الداخلية للمصرف (استخدام مدخل وظائف المنشأه لتقييم نقاط القوة والضعف)

تـجزئـة الخـطط الإستـراتيجيـة المـصرفيـة زمـانـياً (Time Span of Planning)

تـحويـل الاستراتيجـيات الـى خطـط عـمـل (Action Plans) فـي المـصارف

تحويل الاهداف الى استراتيجيات مصرفيـة بحسب مدخل وظائف المنشأة

مـستـويـات الإستـراتـيجـيـة (Strategy Levels) فـي المـصارف

أهـميـة أهـداف المـصـرف

أنـواع الأهـداف العريضـة للمـصـرف (Corporate Objectives)

الرؤيـة والـرسالـة والغـايـات للمؤسسات المصرفيـة

تنظيـم وظيفـة التـخطيـط الاستـراتيجـي فـي المـصارف