الفصل الثامن

تسعير قروض منشآت الأعمال والقروض الاستهلاكية والعقارية والخدمات المرتبطة بها

القسم الاول : تسعير القروض لمنشآت الاعمال والخدمات المرتبطة بها.

القسم الثاني: تسعير القروض الاستهلاكية والسكنية والخدمات المرتبطة به.

القسم الثالث: استراتيجيات تسعير المنتجات الخدمية والمصرفية في الاطار القانوني.

مـقدمـة

من بين أصعب المهمات في مجال "إقراض منشأت الاعمال" و "المستهلكين" هي إتخاذ القرار الخاص بكيفية تسعير القروض (صيغ التمويل الاسلامي). فالمصرف يرغب في قرض بأعلى سعر ممكن لضمان ربحية كل قرض يمنحه، وتعويضه بالكامل عن المخاطر التي يتحملها. مع ذلك، فإن "سعر الإقراض" (سعر التمويل) يجب أن يكون كذلك منخفضاً لدرجة تستطيع بها المنشأة المقترضة من إيجاد الوسائل  لسداد القرض بنجاح، وعدم التوجه نحو مصرف آخر منافس، أو الدخول إلى السوق مباشرة للحصول على القرض. وكلما ازدادت هذه المنافسة التي يواجهها المصرفي في السوق، كلما اضطر إلى جعل سعر الإقراض بالمستوى المعقول أو المناسب والمتوافق مع المنافسة السائدة. بل إن المصرف الذي يعمل في سوق محتدم المنافسة يتحول إلى "آخذ للسعر" (Taker-Price) وليس "محدداً للسعر"(Taker-Price). وفي إطار التحرير من الرقابة المتزايد في الأسواق في كل أنحاء العالم، أدت المنافسة المتحررة الى تطبيق هوامش الربح التي تستطيع المصارف تحقيقها خلال عملية الحصول على الودائع وعملية منح القروض. كل ذلك يجعل "تسعير القروض" المصرفية الأكثر أهمية اليوم قياساً بما كان عليه في الماضي.

اما على صعيد "تسعير القروض الاستهلاكية والعقارية"، فإن السعر هو جزء من مجموعة العوامل التي تحدد العلاقة الاقراضية بين المصرف والعميل، بما فيها سعر الفائدة والاستحقاق، وجدولة السداد وغير ذلك. وعلى الرغم من أن أغلب القروض الاستهلاكية تعتبر لاقل من السنة، فإن هناك قروضاً استهلاكية تمتد لمدد أطول ، وبخاصة تلك المخصصة لتمويل شراء السيارات، والأجهزة المنزلية وتمويل شراء أو تطوير المسكن. أما القروض الممنوحة لتمويل شراء السيارات والمساكن الشخصية ذات الأسعار الأعلى فإن المصارف قد اندفعت لزيادة آجال القروض، مع جداول استحقاق وتقسيط تمتد لسنوات. هنا يعمل ضابط الائتمان مع العميل المقترض لتصميم جداول الاستحقاقات المختلفة، وصولاً إلى ذلك الجدول الذي يتوافق مع الوضع المالي للعميل، ومع أية أقساط لديون حالية مترتبة عليه، ومع الدخل الحالي والمتوقع للعائلة. كما تلعب المنافسة بين المصارف على إقراض العميل دورها في تحديد مستويات أسعار الفائدة في السوق، بحيث أن احتدام المنافسة يؤدي إلى تخفيض أسعار الفائدة للمستهلك.

وعلى الرغم من أن القروض لأجال قصيرة، الممنوحة للمستهلك، قد لا تكون مضمونة فإن القروض التي لا تتجاوز السنة الواحدة والمخصصة لشراء السيارات والسلع الاستهلاكية المعمرة والمساكن تكون مضمونة، بضمانات مختلفة، بحسب نوع السلع المشتراة والمطلوب تمويلها ، فهناك رهن على السيارات والسلع المعمرة (Chattel Mortgage) يتيح للمصرف وضع اليد على الضمانات إذا عجز المدين عن السداد. كما توضع نسخ من هذه الإتفاقيات لدى سلطات المرور، مثلا، في حالة السيارات لمنع التصرف بالضمانات خلال مدة القرض.

القسم الأول) تسعير القروض الممنوحة لمنشآت الأعمال والخدمات المرتبطة بها

أ) تسعير القرض من خلال الإضافة للتكلفة:

يترتب على إدارة المصرف، عند تسعير القروض للمنشأت بموجب أسلوب "الاضافة للتكلفة" (Cost-Plus Pricing) أن تأخذ في الاعتبار تكلفة الحصول على الأموال القابلة للإقراض والتكاليف التشغيلية لعمليات المصرف. يعني ذلك أن على المصارف أن تعرف تكاليفها حتى تستطيع منح القروض المربحة والمسعرة بشكل صحيح. ولا بديل عن نظام للمعلومات الإدارية في مجال تسعير القروض المصرفية.

يفترض أسهل نموذج لتسعير القرض أن سعر الفائدة المفروض على أي قرض يتضمن أربعة مكونات أساسية هي:

(1) تكلفة الحصول على الأموال اللازمة للإقراض من قبل المصرف (تكلفة التمويل)

(2) التكاليف التشغيلية غير التمويلية (Non Fund Costs) التي يتحملها المصرف (بما في ذلك الرواتب والأجور لموظفي القروض، وتكاليف المباني والأثاث وغيرها اللازمة لإدارة القروض)

(3) التعويض الذي يجب أن يحصل عليه المصرف مقابل مخاطرة التعثر "( Default Risk المتأصلة في طلب القرض، أي "مخصص التعثر".

(4) هامش الربح المرغوب فيه من كل قرض بحيث يمكن تحقيق عائد مناسب لمالكي المصرف مقابل ما قدموه من رأس المال.

على ذلك فإن "التسعير المستند إلى الإضافة للتكلفة" (Cost - Plus Loan Pricing) يأخذ شكل المعادلة الآتية :

يمكن لأي من هذه المكونات أن يحسب على شكل نسب مالية سنوية قياساً بمبلغ القرض .

مثال :

إفرض أن المصرف قد حصل على طلب من أحد المنشأت لمنحها قرضاً بمبلغ (5) مليون دينار. ولا بد أن يدفع المصرف سعر فائدة بنسبة (5%) على الودائع اللازمة لهذا القرض، مما يعني أن تكلفة التمويل هي (5%) سنوياً. كما تقدر تكاليف تحليل ومتابعة القرض بنسبة (2%) سنوياً. وتقدر إدارة الائتمان أنه لا بد من إضافة (2) أخرى سنوياً مقابل مخاطرة التعثر. أخيراً، فإن إدارة المصرف ترغب في تحقيق عائد بنسبة (1%) سنوياً.

استنادا إلى ذلك، فإن سعر الفائدة على القرض سيكون على النحو الآتي :

%5 + %2 + %2 + %1 = %10 سنوياً.

لا بد هنا من التوكيد على أن العائد المتوقع من القرض لا يعتمد فقط على نسبة الفائدة التي توافق المنشأة على دفعها للمصرف، بل على احتمال تعثرها بسداد كل، أو جزء من القرض الممنوح لها في اطار إتفاقية القرض.

يتفاوت السعر الذي يستعد المقترض لدفعه عن سعر الفائدة المعروض من قبل المصرف، وكذلك عن العائد المتوقع من القرض. فالسعر الذي يستعد المقترض لدفعه هو "دالة" (Function) من :

(1) تكلفة أموال المصرف (تكلفة التمويل) المخصصة للمقترض.

(2) مخاطرة التعثر وغيرها من علاوات المخاطرة المرتبطة بالقرض.

(3) تكاليف منح ومتابعة القرض (مثل توليد القرض أو تحليل جدارة العميل).

(4) القيمة السوقية للضمانة المرهونة لصالح القرض.

(5) أية شروط أخرى غير سعرية (مثل الأرصدة المطلوبة من العميل في حساب ودائعه لدى المصرف) والتي تثبت في إتفاقية القرض.

على ذلك فإن السعر الكلي للعائد من القرض يمكن تحديده بالنسبة الآتية :

مواضيع ذات صلة

الأداء المصرفي وكيفية تأثيره بالجودة والتميز

الجودة والتميز في المنتجات والخدمات المصرفية والبوابات المؤديـة إليـها

التـخطيـط للمنتجـات والخـدمـات المـصرفـيـة

التـسويـق المـصرفـي والإطـار العـام لمـدخـل المـنـتـجات

التسويق المصرفي والخدمات المصرفية (الـمفـهوم التـسويقـي The Marketing Concept)

مثال تطبيقيـي لتصوير حساب الأرباح والخسائر في البنوك التجاريـة

الميزانية المنشورة للبنوك التجاريـة ومكوناتـها

نموذج لميزانية البنك التجاري والمكز الشهري له

الصور المختلفة لحساب الأرباح والخسائر في البنوك

خـصـم الكمـبيالات و استهلاك الأصول الثابتة وتسوية المفردات الأخرى فـي حـساب الأربـاح والخـسائـر فـي البـنـوك

أربـاح وخـسائـر بـيع الأسهـم والسـنـدات في ـحـساب الأربـاح والخـسائـر فـي البـنـوك

فـوائـد السنـدات وأربـاح الأسـهـم لـحـساب الأربـاح والخـسائـر فـي البـنـوك