عند التدريب على أصول البيع عادة ما نسأل لماذا تنجح وسيله مع عميل ولا تنجح مع آخر؟ الإجابة هي شخصية العميل هي التي تشكل كل الفرق. إن فن البيع هو فن التحريض على الشراء، وبما أنه كذلك فهو يعتمد على فهم شخصية العميل. إن من يتعامل مع مختلف الأشخاص لفترات طويلة وبانتظام، يعلموا إن لا شيء يفيد طول الوقت مع إختلاف الأفراد. لتكون فعالا في التعامل مع الآخرين يجب أن تخاطب الشخصية المختلفة لكل فرد بطريقه مختلفة. عليك أن تفصل طريقة للبيع تناسب الشخصيات المختلفة للمشترين الذين تتعامل معهم. إن جزء مهم من عمل محترفي البيع هو تحديد نوع شخصية العميل ليتمكن من التعامل معها لأتمام عمليه البيع بنجاح.

نموذج الوجه في التدريب على البيع

تفيد برامج التدريب على المبيعات في توضيح الأنواع المختلفة للعملاء الذين قد تقابلهم في مجال البيع. إن تحليل نموذج شخصية العميل يستخدم مقياسين متقاطعين وهما إلى أي مدى تكون الشخصية عقلانية وألى أي مدى هي عاطفية. إتباع هذين المقياسين أظهرت أربعة أنواع أساسية للشخصية التي توصف بنموذج الوجه. إن معظم الأشخاص يستخدموا النوع الطبيعي للشخصية. ومع ذلك لا يمكن وصف شخصية بأنها حصرية لهذا الشخص، فإننا جميعاً نستخدم الأنواع المختلفة للوجه من وقت لآخر حسب الظروف النفسية التي نمر بها.

طبقاً لذلك فقد نكون أحد الشخصيات الآتية:

الشخصية الودودة:

هذا النوع عاطفي ومتجاوب، وعادة ينقاد وراء حاجة الآخرين وتوجهاتهم. قد تظن هذا النوع من الأشخاص سهل التعامل معهم. نعم فهو شخص ودود منفتح، إذاً أين المشكلة؟ الصعوبة في التعامل معه هو آلة يريد إرضاء الجميع، ويوافق على أي شيء. هذا يؤجل اتخاذهم لقرار الشراء مما يصعب مهمة البائع في إتمام البيع في فترة زمنية معقولة. إذاً ماذا تفعل؟ عليك أن تفهم هذه الشخصية تماما. إبني نوع من المودة معها كأساس للتعامل. إعمل على تقليل المؤثرات الخارجية إلى الحد الأدنى. خاصة أذا كان هناك بعض الأشخاص معه مشاركين في الموضوع. ركز على المميزات والفوائد، ولا تتعجله مهما طال الوقت في المفاوضات. إن شعار هذه الشخصية هو إجعلني أشعر بالراحة تجاه السلعة أنا ومن في صحبتي.

الشخصية التحليلية:

وتوصف هذه الشخصية بأنها غير عاطفية وغير متجاوبة. هذه الشخصية حذرة جدا مع البائعين. إنها لا ترى أي قيمة مضافة من عمليه البيع. ولتتمكن من بيع أي شيء لهذه الشخصية عليك أن تعطي أكبر قدر من المعلومات - لذلك الإستعداد والدراسة هما سلاحك للبيع لهذه الشخصية. مثل الشخصية الودودة الشخصية التحليلية بطيئة في إتخاذ قرار الشراء، امنحها ما يكفي من الوقت للدراسة والتحليل كما تشاء. لا تستعجلها حتى لا تثير شكوكها. أعد نفسك لبعض التنازل في عرضك الذي تقدمه. هذا العميل لا يعتبر أي شيء كامل ويبحث دائما عن الناقص في العرض. تماسك وتعامل بهدوء واعتمد على الحقائق المؤكدة التي يمكنك إثباتها. قدم الأدلة على ما تقول إذا أمكنك ذلك.

الشخصية الواثقة الغير عاطفيه: وتعرف أيضاً بالآمرة:

هذه الشخصية تركز على الوقت والنتائج والإجراءات المتبعة في إتمام عملية البيع. هذه الشخصية تطلب الإستعداد الكامل للوصول إلى مرحلة تنفيذ الصفقة. هذه الشخصية تنتظر أي خطأ أو تقصير وتعتبره ذنب لا يغتفر وترحل في الحال دون شراء أو حتى اعتذار عن إضاعة وقت البائع. الوقت بالنسبة لها هو جوهر الموضوع. إذا لم ترى إن الإجتماع يحقق شيئاً تنهيه بسرعه وتلغي المقابلة. يجب على البائع أن يركز على النتائج أولا ثم المنشأة. أي الربح أولا. المهم لهذه الشخصية الآمرة أن يرى في البائع إنعكاسا للمنشأة التي يمثلها. أي يجب أن يكون في يده سلطة إتخاذ القرار دون الرجوع لمنشأته، فبالنسبة لهذه الشخصية هذا إهدار غير مقبول للوقت. أي إشارة لعدم تأكد البائع ستدفع بالمقابلة لنهايتها وللأبد.

الشخصية المنبسطة:

وهي تعرف بأنها عاطفيه وحازمة واجتماعية وتحب أن تكون في مركز الإهتمام. هذه الشخصية عادة ما تكون لطيفة في التعامل مع الآخرين، ولكنها تستهلك الكثير من وقت البائع. التفاصيل الكثيرة تبعث على الملل بالنسبة لهذه الشخصية، لذلك إجعل العرض واضح ومختصر. هذه الشخصية تحب الإهتمام أكثر من الشخصيات الثلاثة السابقة، عليك أن تبقى على إتصال دائم معها من خلال التليفون أو البريد الإلكتروني أو الخطابات. ركز على الفوائد والمزايا للمنتج الذي تبيعه. جدد في طريقة العرض والبيع حتى تثير إهتمامها. أي كانت الطريقة التي تتبعها إصبغها بلمسة مودة وإظهر منتهى الحماس.

إن هذه الطريقة من التدريب التي تركز على وجه العميل وما يعكسه من شخصية العميل، تساعدك على معرفة كيف يفكر العميل مما يساعد البائع على إيجاد الطريقة المناسبة للبيع والتي يمكن أن تنجح مع البائع لتحقيق أكبر قدر من المبيعات.